突破價(jià)格底線，正大天晴降價(jià)出擊豪森！

來源：E藥經(jīng)理人   

作者：老默

面臨著市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)以及產(chǎn)品的生死存亡問題，降價(jià)這件事情就已經(jīng)不再是一道需要思考的選擇題，而是一個(gè)只有唯一答案的必答題。唯一的區(qū)別在于，什么時(shí)候降？怎么降？以及降多少？

1月14日，陜西公共資源交易中心發(fā)布公告稱，根據(jù)企業(yè)申請(qǐng)，正大天晴將其生產(chǎn)的甲磺酸伊馬替尼膠囊掛網(wǎng)限價(jià)由872.19元/盒調(diào)整為586.39元/盒。降價(jià)幅度達(dá)到33%，經(jīng)過調(diào)整，正大天晴的價(jià)格比豪森4+7帶量采購(gòu)中標(biāo)價(jià)格623.82元還低6%。

顯然，經(jīng)過4+7的沖擊，回過味的正大天晴開始發(fā)起了價(jià)格戰(zhàn)，藉此獲得更大份額。其實(shí)，4+7之后，各大企業(yè)大打出手，均展開的頗為凌厲的價(jià)格之戰(zhàn)，揚(yáng)子江向恒瑞發(fā)起挑戰(zhàn)，恒瑞主動(dòng)降價(jià)狙擊；阿斯利康作為跨國(guó)藥企中的少數(shù)派，以低于齊魯制藥的價(jià)格沖進(jìn)4+7帶量采購(gòu)，之后，與4+7失之交臂的齊魯發(fā)起新的價(jià)格戰(zhàn)，爭(zhēng)奪11城市外市場(chǎng)。

而1月17日，遼寧發(fā)布消息稱，近日已收到包括齊魯制藥、正大天晴、武漢人福、江蘇恒瑞等在內(nèi)的8家企業(yè)的28個(gè)國(guó)產(chǎn)抗癌藥主動(dòng)降價(jià)的申請(qǐng)，以及4個(gè)國(guó)產(chǎn)抗癌藥降價(jià)并恢復(fù)掛網(wǎng)的申請(qǐng)。基于企業(yè)申請(qǐng)，將對(duì)這32個(gè)抗癌藥進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。

事實(shí)上，在近期中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)所發(fā)生的一系列變動(dòng)之中，有一條主線已經(jīng)清晰得顯現(xiàn)出來，即醫(yī)保支付方正在由此前單一的、被動(dòng)的支付角色，慢慢的向更為強(qiáng)勢(shì)的、擁有話語(yǔ)權(quán)的主動(dòng)采購(gòu)角色進(jìn)行轉(zhuǎn)變。而對(duì)于企業(yè)來說，生存已經(jīng)逐漸成為了一個(gè)最為現(xiàn)實(shí)并且值得思考的問題。面臨著市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)以及產(chǎn)品的生死存亡問題，降價(jià)這件事情就已經(jīng)不再是一道需要思考的選擇題，而是一個(gè)只有唯一答案的必答題。唯一的區(qū)別在于，什么時(shí)候降？怎么降？以及降多少？

體現(xiàn)得越來越明顯的一點(diǎn)是，企業(yè)與企業(yè)間的價(jià)格戰(zhàn)、市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，已經(jīng)逐漸進(jìn)入到白熱化的階段。

在正大天晴降價(jià)之后，擁有甲磺酸伊馬替尼片的石藥歐意也坐不住了。1月16日，陜西省公共資源交易中心再次發(fā)布公告，對(duì)2017年陜西省公立醫(yī)院藥品集中采購(gòu)部分?jǐn)M入圍品種進(jìn)行公示。在其中的“限價(jià)掛網(wǎng)藥品目錄”中，來自石藥歐意的甲磺酸伊馬替尼片（規(guī)格：100mg*60片）赫然在列。并且值得注意的是，目錄信息顯示，石藥歐意選擇了“主動(dòng)降價(jià)”，在此輪陜西省公立醫(yī)院藥品集采中，以700.41元/盒的價(jià)格中標(biāo)。

實(shí)際上，按照陜西省給出的掛網(wǎng)限價(jià)，石藥歐意完全可以選擇以更高的價(jià)格進(jìn)行掛網(wǎng)。陜西省針對(duì)該品種采集的其他省份的采購(gòu)價(jià)格分別來自于山西、天津、北京，而這三地的最小包裝單位價(jià)格一致，均為15.8165元，總價(jià)則均為948.99元。而陜西省則采納了此價(jià)格，其給出的掛網(wǎng)限價(jià)，同樣是15.8165元。

很顯然，石藥歐意主動(dòng)放棄了更高的采購(gòu)價(jià)格，反而選擇了超過26%的降價(jià)幅度。

從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來看，甲磺酸伊馬替尼的市場(chǎng)格局實(shí)際上非常清晰。一家原研進(jìn)口廠商諾華同時(shí)具有甲磺酸伊馬替尼的片劑與膠囊劑型；而剩下則是三家國(guó)產(chǎn)企業(yè)，江蘇豪森與石藥歐意所擁有的都是片劑，而正大天晴則擁有的是膠囊劑型。

在這種情況下，唯一擁有伊馬替尼膠囊劑型的國(guó)產(chǎn)企業(yè)主動(dòng)申請(qǐng)降價(jià)幅度超30%，并且在非4+7試點(diǎn)區(qū)域直接降價(jià)超過4+7試點(diǎn)區(qū)域片劑價(jià)格；而另外一家片劑生產(chǎn)企業(yè)則以遠(yuǎn)低于招標(biāo)平臺(tái)規(guī)定限價(jià)的價(jià)格進(jìn)行掛網(wǎng)。為什么？自然是市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)。

此前丁香園Insight數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)顯示，2016年伊馬替尼的市場(chǎng)格局/銷售情況大概如下：原研廠家諾華占據(jù)絕對(duì)第一的份額，為80.29%，江蘇豪森次之為10.97%、正大天晴為8.53%，而石藥歐意則只有0.21%。也就是說，江蘇豪森的產(chǎn)品與正大天晴的產(chǎn)品，所占份額基本相當(dāng)。

但如果單從價(jià)格來看，在降價(jià)之前正大天晴的膠囊劑型并不占太多優(yōu)勢(shì)。例如在安徽，根據(jù)安徽最新發(fā)布的抗癌藥集中采購(gòu)的中標(biāo)結(jié)果，正大天晴的產(chǎn)品為834.57元，江蘇豪森的為842元，基本接近；在山東，兩者的價(jià)格則完全相同，都為843元；而在江蘇，正大天晴為843元，略低于江蘇豪森的850元，相差也不多。

4+7試點(diǎn)城市集中帶量采購(gòu)之后，江蘇豪森的價(jià)格則直接降低到623.82元，如此一來，相較于正大天晴的產(chǎn)品則直接產(chǎn)生了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而顯然正大天晴并不會(huì)坐視豪森在4+7試點(diǎn)城市占據(jù)了主要份額的同時(shí)，進(jìn)一步在其他非試點(diǎn)城市以更低的價(jià)格搶占自己的市場(chǎng)份額，因此主動(dòng)降價(jià)，且一降到底，似乎就成為了正大天晴自然會(huì)選擇的應(yīng)對(duì)之策。

而對(duì)于石藥歐意來說，盡管自己的價(jià)格在各個(gè)省份都相較其余兩個(gè)國(guó)產(chǎn)廠家要更為便宜，但所占市場(chǎng)份額卻一直不甚理想。那么在其他兩個(gè)大佬互相“打架”的同時(shí)，自己主動(dòng)降價(jià)悄然的搶占一些市場(chǎng)份額，自然也在情理之中了。 

事實(shí)上，企業(yè)之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來越火熱，其背后一是對(duì)于自身市場(chǎng)擴(kuò)充的客觀需要，二則是對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略阻攔。正大天晴、江蘇豪森、石藥歐意三者之間關(guān)于甲磺酸伊馬替尼這一產(chǎn)品采取了不同的降價(jià)措施，但本質(zhì)卻都一致。

而最后的結(jié)果，是此前被認(rèn)為已經(jīng)到達(dá)藥品招標(biāo)采購(gòu)價(jià)格底線的“4+7”帶量采購(gòu)價(jià)格，已經(jīng)很快在非試點(diǎn)城市地區(qū)被直接擊穿。

更重要的是，伊馬替尼的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是一個(gè)個(gè)例。據(jù)E藥經(jīng)理人統(tǒng)計(jì)，4+7帶量采購(gòu)最終公布的26個(gè)品規(guī)之中，至少有4個(gè)品種目前已經(jīng)在非試點(diǎn)區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)了比4+7價(jià)格更低的招標(biāo)采購(gòu)價(jià)格，分別是甲磺酸伊馬替尼、吉非替尼、鹽酸右美托咪定以及注射用培美曲塞二鈉。

毫無疑問，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)正式開打！

吉非替尼的降價(jià)過程同樣具備代表性。在4+7城市帶量集中采購(gòu)中，阿斯利康的吉非替尼片以547元/盒（250mg*10片）的價(jià)格成功中標(biāo)，而阿斯利康也成為少有的入圍4+7的跨國(guó)藥企之一。

而很快，同樣具備吉非替尼片的齊魯制藥便馬上做出反應(yīng)。同樣是在陜西省，2018年12月26日，齊魯制藥（海南）有限公司主動(dòng)申請(qǐng)將其吉非替尼片（250mg*10片）的掛網(wǎng)限價(jià)由1585元/盒調(diào)整為498元/盒，降幅直接達(dá)到68.6%。

事實(shí)上，這種降價(jià)的背后都是企業(yè)更深層次的戰(zhàn)略邏輯。在新藥上市的背景下，吉非替尼對(duì)于企業(yè)來說更多的起到的是引流量、占市場(chǎng)的作用，其時(shí)代使命已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榛A(chǔ)流量入口，低價(jià)盡快擴(kuò)大市場(chǎng)占比，從而為新產(chǎn)品的引入搭建平臺(tái)。這也是企業(yè)愿意大幅降價(jià)的根本原因。

注射用培美曲塞二鈉則是一個(gè)稍微有些例外的產(chǎn)品，這是因?yàn)椋?+7試點(diǎn)城市采購(gòu)價(jià)實(shí)際上并非是全國(guó)最低價(jià)。在4+7中標(biāo)目錄中，中標(biāo)的是四川匯宇制藥的兩個(gè)規(guī)格產(chǎn)品，其中500mg/支的產(chǎn)品招標(biāo)價(jià)格為2776.97元，100mg/支的則為810元。

同樣具備這兩種品規(guī)的還有齊魯制藥。關(guān)鍵的是，齊魯制藥此前在遼寧省的中標(biāo)價(jià)格就比四川匯宇的更低，例如其100mg規(guī)格的產(chǎn)品平臺(tái)中標(biāo)價(jià)只有792.17元，200mg的產(chǎn)品則為1343.95元。而在最近的一次申請(qǐng)調(diào)價(jià)中，齊魯制藥還主動(dòng)進(jìn)行了降價(jià)，分別降低到554.52元、940.77元。

一方面，企業(yè)在被動(dòng)或主動(dòng)的進(jìn)行各種降價(jià)，那么，各地的藥品招標(biāo)采購(gòu)平臺(tái)，現(xiàn)在在忙著做什么呢？

大家都在忙著價(jià)格聯(lián)動(dòng)。

所謂價(jià)格聯(lián)動(dòng)，是指的目前各省級(jí)藥品招標(biāo)采購(gòu)平臺(tái)普遍都追蹤其他省市或是全國(guó)范圍的最低價(jià)，并且要求相關(guān)企業(yè)在新產(chǎn)生最低價(jià)格之后在第一時(shí)間內(nèi)修改在自己省份的掛網(wǎng)價(jià)格，從而確保藥品價(jià)格始終處于較低的狀態(tài)。

而從現(xiàn)在各地的聯(lián)動(dòng)動(dòng)態(tài)來看，目前的價(jià)格聯(lián)動(dòng)已經(jīng)進(jìn)入了“毫厘必爭(zhēng)”的局面。

例如江西省。1月16日，江西省發(fā)布了《關(guān)于公示江西省抗癌藥省級(jí)專項(xiàng)集中采購(gòu)中標(biāo)結(jié)果調(diào)整情況的通知》，共有20個(gè)產(chǎn)品因其他省份產(chǎn)生了更低的價(jià)格而調(diào)整了在江西省的采購(gòu)價(jià)格。而有意思的是，這種價(jià)格差異，確實(shí)是“毫厘”級(jí)別的。

例如江蘇豪森的注射用鹽酸吉西他濱（0.2g*1瓶），該產(chǎn)品在河南省的招標(biāo)價(jià)格為平臺(tái)所追蹤到的最低價(jià)格，為141元，而在江西的招標(biāo)采購(gòu)價(jià)格則為141.984元，此次調(diào)整，每瓶降價(jià)0.984元。

事實(shí)上這還是降幅比較大的。齊魯制藥（海南）有限公司的注射用奧沙利鉑（100mg*1瓶），其價(jià)格聯(lián)動(dòng)后的降價(jià)幅度為0.0008元，由98.1408元降低為98.14元。

當(dāng)然，在采購(gòu)量能夠得到大量保證的情況下，每一分錢的單價(jià)變化，最終可能都會(huì)帶來非常可觀的費(fèi)用節(jié)省。但各地目前進(jìn)行價(jià)格聯(lián)動(dòng)的趨勢(shì)，基本已經(jīng)展露無疑。而就在最近的幾天，除了江西省之外，還有不少省份也都開展了藥品價(jià)格的動(dòng)態(tài)聯(lián)動(dòng)，例如山西省。同樣的，降價(jià)幅度也與江西省所類似。

而哪里的藥品價(jià)格全國(guó)最低呢？從江西省所參考的價(jià)格來源，主要還是遼寧和河南。20個(gè)聯(lián)動(dòng)藥品種，8個(gè)產(chǎn)品價(jià)格依據(jù)來自河南，其余12個(gè)則來自于遼寧。

應(yīng)該說，在正在開展的各類藥品招標(biāo)采購(gòu)中，不管是4+7城市藥品集中采購(gòu)，還是各省抗癌藥專項(xiàng)集中采購(gòu)，亦或是其他各種形式的省級(jí)聯(lián)盟、院級(jí)聯(lián)盟所開展的帶量采購(gòu)，價(jià)格戰(zhàn)都已經(jīng)成為一個(gè)可見的趨勢(shì)。而在這種情況下，焦慮可能是最不需要的一個(gè)情緒，如何更好的判斷局勢(shì)，并迅速做出抉擇，才是當(dāng)務(wù)之急。