突破價格底線，正大天晴降價出擊豪森！

來源：E藥經理人   

作者：老默

面臨著市場份額的競爭以及產品的生死存亡問題，降價這件事情就已經不再是一道需要思考的選擇題，而是一個只有唯一答案的必答題。唯一的區別在于，什么時候降？怎么降？以及降多少？

1月14日，陜西公共資源交易中心發布公告稱，根據企業申請，正大天晴將其生產的甲磺酸伊馬替尼膠囊掛網限價由872.19元/盒調整為586.39元/盒。降價幅度達到33%，經過調整，正大天晴的價格比豪森4+7帶量采購中標價格623.82元還低6%。

顯然，經過4+7的沖擊，回過味的正大天晴開始發起了價格戰，藉此獲得更大份額。其實，4+7之后，各大企業大打出手，均展開的頗為凌厲的價格之戰，揚子江向恒瑞發起挑戰，恒瑞主動降價狙擊；阿斯利康作為跨國藥企中的少數派，以低于齊魯制藥的價格沖進4+7帶量采購，之后，與4+7失之交臂的齊魯發起新的價格戰，爭奪11城市外市場。

而1月17日，遼寧發布消息稱，近日已收到包括齊魯制藥、正大天晴、武漢人福、江蘇恒瑞等在內的8家企業的28個國產抗癌藥主動降價的申請，以及4個國產抗癌藥降價并恢復掛網的申請。基于企業申請，將對這32個抗癌藥進行價格調整。

事實上，在近期中國醫藥行業所發生的一系列變動之中，有一條主線已經清晰得顯現出來，即醫保支付方正在由此前單一的、被動的支付角色，慢慢的向更為強勢的、擁有話語權的主動采購角色進行轉變。而對于企業來說，生存已經逐漸成為了一個最為現實并且值得思考的問題。面臨著市場份額的競爭以及產品的生死存亡問題，降價這件事情就已經不再是一道需要思考的選擇題，而是一個只有唯一答案的必答題。唯一的區別在于，什么時候降？怎么降？以及降多少？

體現得越來越明顯的一點是，企業與企業間的價格戰、市場爭奪戰，已經逐漸進入到白熱化的階段。

在正大天晴降價之后，擁有甲磺酸伊馬替尼片的石藥歐意也坐不住了。1月16日，陜西省公共資源交易中心再次發布公告，對2017年陜西省公立醫院藥品集中采購部分擬入圍品種進行公示。在其中的“限價掛網藥品目錄”中，來自石藥歐意的甲磺酸伊馬替尼片（規格：100mg*60片）赫然在列。并且值得注意的是，目錄信息顯示，石藥歐意選擇了“主動降價”，在此輪陜西省公立醫院藥品集采中，以700.41元/盒的價格中標。

實際上，按照陜西省給出的掛網限價，石藥歐意完全可以選擇以更高的價格進行掛網。陜西省針對該品種采集的其他省份的采購價格分別來自于山西、天津、北京，而這三地的最小包裝單位價格一致，均為15.8165元，總價則均為948.99元。而陜西省則采納了此價格，其給出的掛網限價，同樣是15.8165元。

很顯然，石藥歐意主動放棄了更高的采購價格，反而選擇了超過26%的降價幅度。

從國內市場來看，甲磺酸伊馬替尼的市場格局實際上非常清晰。一家原研進口廠商諾華同時具有甲磺酸伊馬替尼的片劑與膠囊劑型；而剩下則是三家國產企業，江蘇豪森與石藥歐意所擁有的都是片劑，而正大天晴則擁有的是膠囊劑型。

在這種情況下，唯一擁有伊馬替尼膠囊劑型的國產企業主動申請降價幅度超30%，并且在非4+7試點區域直接降價超過4+7試點區域片劑價格；而另外一家片劑生產企業則以遠低于招標平臺規定限價的價格進行掛網。為什么？自然是市場份額的競爭。

此前丁香園Insight數據庫的數據顯示，2016年伊馬替尼的市場格局/銷售情況大概如下：原研廠家諾華占據絕對第一的份額，為80.29%，江蘇豪森次之為10.97%、正大天晴為8.53%，而石藥歐意則只有0.21%。也就是說，江蘇豪森的產品與正大天晴的產品，所占份額基本相當。

但如果單從價格來看，在降價之前正大天晴的膠囊劑型并不占太多優勢。例如在安徽，根據安徽最新發布的抗癌藥集中采購的中標結果，正大天晴的產品為834.57元，江蘇豪森的為842元，基本接近；在山東，兩者的價格則完全相同，都為843元；而在江蘇，正大天晴為843元，略低于江蘇豪森的850元，相差也不多。

4+7試點城市集中帶量采購之后，江蘇豪森的價格則直接降低到623.82元，如此一來，相較于正大天晴的產品則直接產生了價格優勢。而顯然正大天晴并不會坐視豪森在4+7試點城市占據了主要份額的同時，進一步在其他非試點城市以更低的價格搶占自己的市場份額，因此主動降價，且一降到底，似乎就成為了正大天晴自然會選擇的應對之策。

而對于石藥歐意來說，盡管自己的價格在各個省份都相較其余兩個國產廠家要更為便宜，但所占市場份額卻一直不甚理想。那么在其他兩個大佬互相“打架”的同時，自己主動降價悄然的搶占一些市場份額，自然也在情理之中了。 

事實上，企業之間的價格競爭越來越火熱，其背后一是對于自身市場擴充的客觀需要，二則是對于競爭對手的戰略阻攔。正大天晴、江蘇豪森、石藥歐意三者之間關于甲磺酸伊馬替尼這一產品采取了不同的降價措施，但本質卻都一致。

而最后的結果，是此前被認為已經到達藥品招標采購價格底線的“4+7”帶量采購價格，已經很快在非試點城市地區被直接擊穿。

更重要的是，伊馬替尼的市場爭奪戰遠遠不只是一個個例。據E藥經理人統計，4+7帶量采購最終公布的26個品規之中，至少有4個品種目前已經在非試點區域內出現了比4+7價格更低的招標采購價格，分別是甲磺酸伊馬替尼、吉非替尼、鹽酸右美托咪定以及注射用培美曲塞二鈉。

毫無疑問，價格戰已經正式開打！

吉非替尼的降價過程同樣具備代表性。在4+7城市帶量集中采購中，阿斯利康的吉非替尼片以547元/盒（250mg*10片）的價格成功中標，而阿斯利康也成為少有的入圍4+7的跨國藥企之一。

而很快，同樣具備吉非替尼片的齊魯制藥便馬上做出反應。同樣是在陜西省，2018年12月26日，齊魯制藥（海南）有限公司主動申請將其吉非替尼片（250mg*10片）的掛網限價由1585元/盒調整為498元/盒，降幅直接達到68.6%。

事實上，這種降價的背后都是企業更深層次的戰略邏輯。在新藥上市的背景下，吉非替尼對于企業來說更多的起到的是引流量、占市場的作用，其時代使命已經轉變為基礎流量入口，低價盡快擴大市場占比，從而為新產品的引入搭建平臺。這也是企業愿意大幅降價的根本原因。

注射用培美曲塞二鈉則是一個稍微有些例外的產品，這是因為，其4+7試點城市采購價實際上并非是全國最低價。在4+7中標目錄中，中標的是四川匯宇制藥的兩個規格產品，其中500mg/支的產品招標價格為2776.97元，100mg/支的則為810元。

同樣具備這兩種品規的還有齊魯制藥。關鍵的是，齊魯制藥此前在遼寧省的中標價格就比四川匯宇的更低，例如其100mg規格的產品平臺中標價只有792.17元，200mg的產品則為1343.95元。而在最近的一次申請調價中，齊魯制藥還主動進行了降價，分別降低到554.52元、940.77元。

一方面，企業在被動或主動的進行各種降價，那么，各地的藥品招標采購平臺，現在在忙著做什么呢？

大家都在忙著價格聯動。

所謂價格聯動，是指的目前各省級藥品招標采購平臺普遍都追蹤其他省市或是全國范圍的最低價，并且要求相關企業在新產生最低價格之后在第一時間內修改在自己省份的掛網價格，從而確保藥品價格始終處于較低的狀態。

而從現在各地的聯動動態來看，目前的價格聯動已經進入了“毫厘必爭”的局面。

例如江西省。1月16日，江西省發布了《關于公示江西省抗癌藥省級專項集中采購中標結果調整情況的通知》，共有20個產品因其他省份產生了更低的價格而調整了在江西省的采購價格。而有意思的是，這種價格差異，確實是“毫厘”級別的。

例如江蘇豪森的注射用鹽酸吉西他濱（0.2g*1瓶），該產品在河南省的招標價格為平臺所追蹤到的最低價格，為141元，而在江西的招標采購價格則為141.984元，此次調整，每瓶降價0.984元。

事實上這還是降幅比較大的。齊魯制藥（海南）有限公司的注射用奧沙利鉑（100mg*1瓶），其價格聯動后的降價幅度為0.0008元，由98.1408元降低為98.14元。

當然，在采購量能夠得到大量保證的情況下，每一分錢的單價變化，最終可能都會帶來非常可觀的費用節省。但各地目前進行價格聯動的趨勢，基本已經展露無疑。而就在最近的幾天，除了江西省之外，還有不少省份也都開展了藥品價格的動態聯動，例如山西省。同樣的，降價幅度也與江西省所類似。

而哪里的藥品價格全國最低呢？從江西省所參考的價格來源，主要還是遼寧和河南。20個聯動藥品種，8個產品價格依據來自河南，其余12個則來自于遼寧。

應該說，在正在開展的各類藥品招標采購中，不管是4+7城市藥品集中采購，還是各省抗癌藥專項集中采購，亦或是其他各種形式的省級聯盟、院級聯盟所開展的帶量采購，價格戰都已經成為一個可見的趨勢。而在這種情況下，焦慮可能是最不需要的一個情緒，如何更好的判斷局勢，并迅速做出抉擇，才是當務之急。