貝諾醫藥小編提示：轉型做器械代表，我的四條建議

一年前，我離開藥企，轉型去了高值耗材。

用同事的話說，現在也就是對耗材的專業性剛剛入門。在此，想寫一些對于耗材崗位的認知，解密一些做高值耗材崗位的故事。

 1   我們世界多了一類人——代理商。

貝諾醫藥小編提示：耗材代表必須具備的一項能力——代理商管理。這就要說起我們和代理商的愛恨糾葛了，代理商需要幫我們做的不僅僅是代理和備貨，還有就是客戶的會議贊助、接送、客情等等。

因為公司是一家只做學術的外企，除了學術我們什么資源都沒有，其它的投入就需要我們和代理商溝通了，需要代理商出這部分費用。

這就牽扯到和代理商的權錢博弈了，雖然代理商很賺錢，但是投入也非常大。

如果有一個很nice的代理商，真的很爽。

但是如果你的代理商強勢到脫離了你的控制，反過來可以控制你的客戶，那就不爽了，這樣你就很被動，會被代理商所制約。

我們團隊所在的區域就有這么幾家醫院由于代理商的歷史遺留問題，到現在我們公司的產品還是0份額。

 2   尊重，確實會感覺比做藥地位高。

因為我們真的只做學術，我們需要給客戶提供學術意見和指導。

雖然很多大醫院、大三甲的大主任做手術不需要我提供意見，但是還有很多相對于小一些的醫院或者不是很熟練的醫生，就需要我們給他們提供專業的指導意見。

貝諾醫藥小編提示：所以，我們有很多資深同事真的很爽，不需要去拜訪和做任何事，只需在手術跟臺時，體現他的專業性就好了。

專業性不是撿來的，需要我們再參加很多公司的培訓課程，還要自己去讀很多關于我們手術的專業書籍和論文。

我剛入職的時候同時就給推薦了一本相關領域的圣經級教程，這是我大學畢業后第一次見到3.2kg重的書。

一般來說，當這家醫院的術者水平達到一定的程度，尊重也會慢慢沒有的，相對醫院的在職在崗員工來說，你們這些廠家的人，都是外人。

所以，很多做得不錯的醫院，其實也不怎么尊重我們這些廠家的人，我們的存在是和醫藥代表一樣的。

 3   專業，真的對于專業的要求很高。

我們需要閱讀很多專業的書籍和論文，就像前文說到的3.2kg重的書，我們團隊真的是人手一本。

手術過程中需要能和術者溝通，對于不熟練的術者，我們還要指導他們做手術，因為對于手術來說，安全最重要。

所以，我們要熟練掌握手術的全流程，對于手術中出現的任何問題，我們都能提出專業的指導意見。

我們也是靠專業立身的，只有你足夠的專業，才能在醫院中獲取一定的尊重，沒有專業性根本hold住自己的客戶。

只有專業能給你背書，其他都是虛的。

 4   跟臺，耗材崗獨特的工作要求。

很多做耗材的崗位都是需要跟臺的。

跟臺，就是醫生在手術中使用我們公司的產品，我們參與到手術中去，給予醫生專業上的技術支持或者就是單純的幫幫忙。

以我公司的產品為例，心臟介入高值耗材和我們公司的系統。手術過程中需要使用到我們導管和系統，這個系統就需要我們去幫助醫生操作。

這里就衍生出來很多事情，我們不僅需要對于自家的產品了如指掌，同時我們要去配合醫生手術，要知道這位醫生的手術習慣。

如果遇到很多脾氣大的術者，那真的是整臺手術術者都在咆哮我們廠家的工程師。

遇到不熟練的術者，我就需要給他提供意見，同時盯著他的操作，提醒他需要注意的點，畢竟安全第一。

由于是介入手術，手術過程中就需要X射線，手術室里的每個人都穿著鉛衣，遇到有些醫院的鉛衣幾十斤重，一臺手術下來真的是懷疑人生。

X射線對人體還是有危害的，雖然穿著鉛衣可以隔絕。

但是稍微有點醫學常識的人都知道，接觸射線就算有防護，如果要生孩子也需要避線半年才能去做備孕準備，相對于射線的危害來說，那些手術時間長影響正常飲食和生理規律就都是小事了。

貝諾醫藥小編提示：來自一個做心臟介入耗材崗的，一點點工作感悟，說給那些想入坑或者即將入坑的你聽。