給診所教了那么多技術，我的產品為啥沒上量

醫藥第三終端地縣總業績倍增培訓石家莊站，我連續被2個學員問到：王老師，我們過去給診所醫生培訓技術，教了很多，為啥對產品上量沒有作用？

給診所教技術，通過培訓班學習壓貨銷售，這叫技術會銷。

我在很多公開課和內訓課上分享過，技術會銷不是學術推廣，兩者有本質區別的。

三終端過去粗放式營銷，靠的是手段制勝，如買贈政策和促銷活動，這是典型的從降低客戶采購成本上做文章的方式方法。

從送鍋碗瓢盆到送彩電冰箱，送旅游，2012年以后突然興起了送醫技醫術，以綠色療法和特色療法所宣稱的適宜技術培訓為代表，技術+會議銷售成為了主流手段。

知其然要知其所以然，很多人并不知情，只是看著別人那樣干，自己就跟著干，技術會銷背后的邏輯到底是什么呢？

答案很簡單，醫生天然有學習提升的需求，送技術是一個銷售手段，直白一點，只是壓貨的工具而已，和以前送贈品抽獎沒有本質區別。

而學術推廣不同，學術推廣是醫藥行業通用，有規律可循的戰略和策略，不是手段。

產品價值的塑造和放大，是銷售的核心工作，而能放大藥品價值的，就是學術，就是推廣附著在產品背后的知識創造體系，通過這套知識體系來服務醫生，促使醫生用更優化的方案和更經濟的藥物服務病人，這就是學術。

比起用來壓貨的送學習送培訓這些技戰術，學術推廣是持續向目標醫生傳遞信息和改變處方觀念的體系，是機制，是持久戰，是企業營銷的最重要戰略組成部分。

明白了學術推廣和技術會銷的本質不同，就可以解釋為什么你教給客戶那么多技術，但跟產品上量毫無關系了？

產品和技術之間有三種關系，一種是零關系，一種是弱關系，一種是強關系，比如，你教給客戶的是小兒推拿、小針刀、灼烙等，但你的產品卻跟這個技術沒什么必然關系，所以，這叫零關系。

第二種是弱關系，比如，你教給客戶的是診療方案，方案中用的產品，按通用名來選擇，有很多種，你的產品只是其中一個，比如某貼敷療法，貼敷就是個介質，醫生學會透皮療法，有很多選擇，那這就是弱關系。

第三種是強關系，無論是技術還是解決方案，必須要用到你的產品，比如AZ的霧化中心，推廣霧化，用藥選擇只有激素、支擴劑和痰液溶解劑三種，再比如，鼻腔清洗介入療法，技術和沖洗用藥、耗材必須一一對應，醫生才能開展這個項目，這就是所謂的強關系。

強關系和弱關系都叫學術，而零關系只是用技術來壓貨，但是對產品的動銷上量沒有任何幫助，再加上教的一些技術基層醫生也很難落地，僅僅湊了個熱鬧而已。

再來看最近一年，各地市場興起的中醫師承班、經方學習班，各種所謂中醫培訓的技術會銷，其實也是一種弱關系的學術。

技術會銷不是學術的全部，僅僅是學術的一種，學術是產品上量的杠桿，產品要上量，要動銷，還得系統進行學術推廣。

關于如何在診所終端進行學術推廣，醫藥第三終端地縣總業績倍增培訓濟南站，筆者會有詳細的分享，敬請關注。