這些藥代，年薪200萬

來源：思齊圈/賽柏藍(lán)     

整理：小婉

幫醫(yī)生做他們不擅長的事情，為他們解決問題，這或許才是醫(yī)藥代表眼下的生存之道。

面對越來越嚴(yán)峻的生存環(huán)境，醫(yī)藥代表需要思考如何做出轉(zhuǎn)變，如何在合規(guī)的情形下完成指標(biāo)，拿到獎(jiǎng)金，贏得醫(yī)生的尊重。這是個(gè)需要被重視的問題。

藥脈通副總王鵬日前在思齊圈公開直播中表示：只有幫醫(yī)生做他們不擅長的事情，為他們解決問題，才能贏得醫(yī)生的尊重，取得市場。

在他看來，醫(yī)生歸根究底是專業(yè)性很強(qiáng)的工種，他們深耕于自己的專業(yè)領(lǐng)域，難免無力研究其他領(lǐng)域。

“我們作為醫(yī)藥代表，就幫助他們研究，為他們解決相關(guān)問題。至少在此之后，他們會(huì)把你和其他代表分開看，自然就更容易與醫(yī)生打好關(guān)系，更有利于拿下相關(guān)市場?！彼硎?。

醫(yī)藥代表可以從三個(gè)方面來協(xié)助醫(yī)生：

首先，幫助打造醫(yī)生品牌。

比如，個(gè)人品牌營銷能力，因?yàn)槠洳辉卺t(yī)生的專業(yè)范疇內(nèi)，所以醫(yī)生們欠缺這種技能。藥代可以為他們提供建議，幫助他們系統(tǒng)的打造個(gè)人品牌：例如，如何提高口碑，如何進(jìn)行各個(gè)媒體端口的輸出，如何進(jìn)行財(cái)稅管理……藥代可以提供系統(tǒng)的方法，用可量化的標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施，提高效率和可操作性。

其次，幫助打造科室品牌。

他舉了個(gè)例子：有一個(gè)給兒童做維生素AD的廠家，醫(yī)藥代表在對靠近杭州北部的一個(gè)市醫(yī)院進(jìn)行推廣時(shí)，發(fā)現(xiàn)由于當(dāng)?shù)鼐嚯x杭州只有半個(gè)小時(shí)的高鐵，高質(zhì)量的病人都流失到了杭州，科室自己沒有復(fù)雜病癥治療，只能看很基礎(chǔ)的病，因而無法降低管理成本和藥占比，科室的副主任為此十分發(fā)愁。

該廠家的醫(yī)藥代表為科室提出建議：先減負(fù)，限號，在總體工作量下降的情況下，找出優(yōu)秀的醫(yī)生代表，去大醫(yī)院學(xué)習(xí)特色診療項(xiàng)目。有了特色診療項(xiàng)目和優(yōu)質(zhì)醫(yī)生，高質(zhì)量的病人都留到了當(dāng)?shù)?，后續(xù)的資源建設(shè)，資金支持自然都有了保障。

“既然醫(yī)生對營銷和經(jīng)營的事情一竅不通，那就讓我們幫他們營銷，幫他們經(jīng)營?！蓖貔i談到。

他認(rèn)為，醫(yī)藥代表需要從科室經(jīng)營的角度去看市場，看客戶。

很多科室頭上都會(huì)背KPI指標(biāo)，因此，醫(yī)藥代表在推廣新產(chǎn)品時(shí)，可以從科室獲益，科室創(chuàng)收的角度提意見，自己的產(chǎn)品是否有利于科室創(chuàng)收和獲益？自己的產(chǎn)品是否可以幫助科室多盈利？這樣做既讓新產(chǎn)品得以推廣，又讓醫(yī)生、科室主任解決了KPI的問題，對藥代來說是一個(gè)新的思路，。

總結(jié)起來，就是為醫(yī)生賦能：藥代把自己的思路打開，“急醫(yī)生之所急”，幫助醫(yī)生解決不擅長的問題，而藥代自身則要在這些他們不熟悉的領(lǐng)域有所思考和建樹。

而韓國那些做到年薪200萬（人民幣）的醫(yī)藥代表，在轉(zhuǎn)變自身角色方面的成功經(jīng)驗(yàn)或許可以為我們提供些思路。

據(jù)悉，在韓國的醫(yī)藥代表演進(jìn)路徑中，出現(xiàn)了以時(shí)間劃分的三個(gè)層次。

（圖片來源：思齊圈）

第一個(gè)層次，是專業(yè)醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)。

這是醫(yī)藥代表的最初層次，也是如今中國大多數(shù)藥代所處的生存狀態(tài)：藥代的基本工作就是搞清楚產(chǎn)品的具體情況，搞清楚產(chǎn)品所在領(lǐng)域、疾病本身的相關(guān)知識(shí)；能幫醫(yī)生開學(xué)術(shù)會(huì)、科室會(huì)，跟進(jìn)項(xiàng)目……這是比較基本的能力，剛?cè)胄械乃幋枰?~5年來把這些能力修煉好。

第二個(gè)層次，是營銷性學(xué)術(shù)。在經(jīng)過第一層次后，醫(yī)藥代表會(huì)逐漸轉(zhuǎn)入第二層次，開始為醫(yī)生專家個(gè)人、科室自身打造品牌；提前幫助醫(yī)生營銷自身，為其未來的多點(diǎn)執(zhí)業(yè)鋪路……此過程也需要2~3年的時(shí)間。

第三個(gè)層次，是經(jīng)營性學(xué)術(shù)。此時(shí)，醫(yī)藥代表已經(jīng)提升為“醫(yī)學(xué)顧問”。醫(yī)藥代表依據(jù)醫(yī)生的需求而發(fā)生轉(zhuǎn)變。比如醫(yī)生要自己開診所，醫(yī)藥代表可以為醫(yī)生量身打造一條龍方案：幫助其選址，談攏商業(yè)地產(chǎn)租賃門面；開了診所之后，幫其打造品牌，宣傳自身，引流病人；幫其進(jìn)行風(fēng)控管理；甚至可以延伸到診所做大了之后如何上市……

在這個(gè)層次中，醫(yī)藥代表只需要看好病，其余由醫(yī)藥代表全權(quán)包攬，此時(shí)的醫(yī)藥代表上升為一種“創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師”。做到這個(gè)水準(zhǔn)的醫(yī)藥代表，年薪能達(dá)到150萬~200萬。當(dāng)然，這只是代表的薪酬，職位到了總監(jiān)，薪酬會(huì)更高。

在王鵬看來，韓國藥代的職業(yè)演進(jìn)對我們具有啟示意義：中國300萬的醫(yī)藥代表迎來了革命，必須要進(jìn)行角色的轉(zhuǎn)變——從簡單的推廣產(chǎn)品，到輔助醫(yī)生工作，幫助醫(yī)生，甚至成為醫(yī)生身邊不可取代的角色——要與醫(yī)生建立更為密切的聯(lián)系。

他認(rèn)為，事實(shí)上，只有頭部的幾個(gè)公司能在醫(yī)生的專業(yè)領(lǐng)域?qū)︶t(yī)生進(jìn)行賦能，更多的代表需要在其他領(lǐng)域上多有所研究，思維需要打開：比如，指導(dǎo)醫(yī)生如何進(jìn)行財(cái)規(guī)處理，如何運(yùn)營公眾號，甚至如何經(jīng)營科室……

要去觀察醫(yī)生的需求，當(dāng)你真正為醫(yī)生提供了價(jià)值，才能贏得醫(yī)生的尊重，從而進(jìn)一步拿下市場。