臍帶護理包小編提示：“4+7”后，代理商可選的四條路！

臍帶護理包小編提示：隨著“4+7”城市帶量采購逐步落地，產品空間縮小，代理商該怎么辦？

如果按照盈利方式分類，代理商有一個盈利方式路線圖，主要是看賺誰的錢。一類是最傳統的產品銷售，肯定是患者的；二類是賺同行的，給同行提供各種服務，學術服務和資源對接等；三類是賺醫生的錢，這也很常見，為醫生提供各種職業技能課程之類，但買單的可能是別人；四類是賺基層醫院的錢，既然手里有大把醫生資源，為基層醫院尤其是民營醫院提供坐診服務、患者導流等服務方式獲取傭金。作為代理商，明確賺錢的方向和方式至關重要。

臍帶護理包小編提示：對代理商來講，機會就是能發揮自己優勢換回利潤的事情，代理商的作用不是只賺差價的中間商，沒有代理商是萬萬不能的。

首先，就眼下的情況看，“一票制”很難進行，兩票走通了，但依舊是代理商在起關鍵作用，原因就是錢的問題。有一個不爭的事實，墊資太重要了。帶量采購的產品醫保買單，不需要代理商，只需要配送商，看起來似乎代理商的錢需要換個地方用了。

醫改的核心圍繞醫生收入問題，優質的醫療資源集中在公立三級醫院，因用藥限制以及醫保支付收緊之后，醫院入不敷出的現象比比皆是，配送公司與醫院結算周期延長及拖款問題在很多省份非常嚴重，當公立醫院“錢荒”逐步加劇的時候，部分改制成為必然。借此機會，高端民營醫院將獲得更多消費群體。因此，轉向民營醫院開發甚至參與重組購買是一條路。

收縮與擴展結合，考慮外資產品零售推廣。果斷放棄原有仿制藥業務，逐步抽身，沒必要留戀最后的晚餐，清理“兩票”費用，重新考慮把人員轉移到其他產品上。份額占比越大，轉換難度越大，所以，應該提前做好產品的續接工作。代理商做的應該是推廣業務，而不是商務工作，因此，承接有推廣價值的產品才是專長。比如帶量采購剩下的30%份額依然可以去爭奪，但這是帶量后的產品醫院可以盈利的部分，所以會納入醫院重點管理，少不了代理商的參與。

有實力的代理商可以承接引進外資產品，因為當前政策利好，在一定條件下認可國外臨床資料，60天注冊默許制。原有的陣地要轉移，轉移的方向無外乎兩種，產品轉移和渠道轉移。原有的公立醫院陣地下移和外移，下移到達基層，外移導向院外。基層市場成為很多企業從臨床退守的必爭之地，從縣級醫院守點到社區鄉鎮覆蓋，還有臨床產品進入零售藥店。

值得一提的是院外市場，臨床受限，院外必火，原因很簡單，原有的藥品補償突然斷線后，會有一部分產品分流到院外。跑方很常見，自從有了“藥占比”，很多院邊店突然火了，今后一段時間里會持續火熱。

臍帶護理包小編提示：如果把洗牌看成趨勢，帶量采購就是導火索，倒逼多端口改變策略，轉移注意力。洗牌過程中必然會有很多人退出，退出來的空間讓給誰？主要看誰能用最小的成本快速占有。

在帶量降價的影響下，很多民營醫院也會調整策略，以往的外資和合資產品很可能被換掉。大環境是控費，標準統一，技術成熟和集中度比較高的門類均可能引來帶量采購，比如醫療器械。對上下兩端來說，想跟代理商合作的出發點是拿到代理商的錢，而代理商恰恰需要用資金來鏈接關系從而流轉獲利。

梳理帶量之后的機會，除了逐步分梯次撤退，還有就是深挖終端的新需求，重新搭建與上游的輸送對接。比如功能性食品的發展、康復器械的大范圍需求、慢病患者群康復必須品等等。疾病的干預控制和治療方案越是多元化，可介入的機會越多。

帶量采購之后，外資原研藥降價幅度不小，個別醫院傳出原研藥斷貨信息也屬正常。原研藥下一步必然會拓寬渠道，降低成本，在多年的優勢治療效果教育下，醫生對原研藥的偏愛暫時不會消失。即使部分轉向零售線，原研產品依然有較強的品牌帶動能力。因此，做外資產品的院外銷售和零售推廣是一條可行之路。

試點城市都是大城市，用藥水平具有代表性，帶的量也足夠有影響力。空間失去，醫藥代表分享的“蛋糕”消失，從很多企業傳出的裁員消息不難看出，企業在環境變化下做出的調整首先是人力資源壓縮。人的本質作用在于價值交換，交換的前提是增值空間的存在，這個空間就是藥品價差，一是推廣和信息傳遞，二是客情維護和競爭需要。一旦空間不存，人力價值就不復存在。

醫藥代表群體洗牌也是優勝劣汰的過程，從市場培養教育了多年的代表中，收集優質人力，增強團隊戰斗力。另外，縣級市場中，眾多個人小包商急于尋找安全產品，因此，借勢收編基層市場資源同樣可有作為。

隨著空間壓縮，原有的暴利形態被逐步打破后，人工成本降低的需求越來越強，共享與兼職必然大量出現，接下來會有眾多兼職代表出現，完成臨床上量工作。代理商搭建供應和推廣平臺，代表完成上量。

醫生最關心的問題依然是患者，一切需求的原點基于患者。首先，歷史的補課不僅是藥品質量，還包括患者教育。外資企業多年耕耘下，醫生與患者均忠于外資產品，質量鴻溝難以逾越，這道障礙的打破需要患者教育和患者體驗來完成。工廠管理生產，代理商管理醫生群，醫生群需要管理患者群。

臍帶護理包小編提示：所以，代理商的下一個職能應該是協作醫生做患者群管理，以提高依從性和忠誠度，目前只是在腫瘤、代謝、分泌等特殊領域涉足。未來的競爭不僅是工業產品的爭奪、醫院資源與醫生資源的爭奪，更多的是患者資源爭奪，這均是代理商可以掘金的機會。

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