輔助用藥要繼續大賣，這個品種告訴你操作流程！

來源：董夫子藥品營銷

作者：董夫子  

進入2019年，醫藥行業的熱中之熱大概是輔助用藥了，甚至央視的焦點訪談都預告了政府將很快出臺相關的制度來約束輔助用藥的使用，于是，有些公眾號就列出幾十個可能會上名單的藥品，與之相關上市公司的股價在A股大盤奮力拉升股指的幾天里卻落在后面，叫持股者沮喪之極。

這兩年輔助用藥如何轉為治療用藥的研討會很是受關注，但大部分討論的內容是如何“應對”政策的，比如，有醫院出臺規定，連續三個月消耗金額排名前30位藥品中的輔助用藥要采取限購、停購等干預措施；于是，就要銷售人員控制好處方量，力爭不要踩這條線。

然而，這樣做終究是被動的方式，無論如何“應對”，甩不掉輔助用藥的帽子，每時每刻都膽戰心驚，就怕有啥風吹草動，政策一再收緊。

如果有方法讓本品從輔助用藥轉為疾病治療的一線選擇，不僅一勞永逸，而且處方金額排名前30位又如何，醫院敢停購嗎？

事實上，多年前就有一款藥，在歐美上市時，就被醫生認為是輔助用藥，甚至相關指南都棄之如敝履，壓根視其為空氣，根本瞧都懶得瞧上一眼。然而，它在中國上市后，通過創新性的營銷，不僅成為疾病治療的一線用藥，而且10多年來，其銷售額在相關疾病治療領域永遠排名第一（永遠這兩個字讓后來上市的多少同類品種產生嫉妒和憤恨啊）。

厲害吧！這款藥就是拜唐蘋。

1990年代歐美臨床研究的數據說明，以空腹血糖（FPG mg/dl）下降值為衡量指標，二甲雙胍是60-70，磺脲類和格列奈類是60-70， 即使當時剛剛上市的格列酮類也有35-40，但拜糖蘋只能達到20-30。 如果以糖化血紅蛋白的測定值為評價標準的話，拜糖蘋也是最差的。

基于此，2010年前的歐洲和美國的糖尿病指南均不推薦糖尿病患者使用拜唐蘋，理由甚至給出了五點：①降糖效力較弱；②臨床支持證據少；③價格相對較高；④需要每日多次服用，依從性不好； ⑤α-糖苷酶抑制劑發揮作用需要飲食中有較高的碳水化合物比例。

1994年拜唐蘋在中國上市。自然頭幾年的推廣是舉步維艱。

然而，2000年的某天，在復習糖尿病發病機制與治療藥物作用的過程中，學員中有人想到，既然糖尿病是一種逐漸加重的疾病，拜唐蘋對已經是糖尿病的患者血糖控制能力有限，那么對“糖尿病前期”的人群會有幫助嗎？

于是，“疾病前期使用藥物預防以延緩其進展”這個概念橫空出世。為了營銷拜唐蘋，于是發明了IGT（糖耐量受損）這個疾病的名稱，2002年8月6日，中國SFDA批準了拜唐蘋成為首個獲得 IGT適應證的藥物，這在藥品營銷歷史上可是具有里程碑意義的喔。（至今似乎還沒有第二個藥品的某個全新適應癥是在中國首先批準的）

換上糖尿病后，處方降糖藥的主要科室在內分泌科，但IGT更多出現在心腦血管疾病的患者中，因此需要開拓心血管科和神經科。于是，拜耳公司與中華醫學會共同成立了“中華醫學會心腦血管疾病血糖管理協作組（CGICC）”來推動這項工作。該協會的宗旨是針對合并高血糖的心腦血管疾病“早期干預、全面干預、綜合治療”，其方式是通過設立醫學科研基金，促進對心腦血管疾病與糖代謝關系的研究，推動血糖管理的臨床實踐。

然而，要找出IGT患者，就需要做一項稱之為OGTT（口服葡萄糖耐量試驗）的檢測。當時，OGTT非常復雜，要行6個步驟，無論醫生和體檢者都不愿意做，這給發現隱匿者帶來很大困難。于是，拜耳公司與專家合作簡化了OGTT：僅需兩個步驟，120分鐘即可完成。如此方便易行，完全具可操作性。

坦率地說，IGT的心血管疾病患者服用拜唐蘋是否真有益一直受到一些專家和臨床醫生的質疑。為了證明其益處，2008年拜耳公司啟動了ACE研究，原定2014年完成的，可最終到2017年公布了結果。結論是：IGT合并心血管疾病患者應用拜唐蘋能顯著預防糖尿病，在心血管死亡方面能看到減少趨勢。大家可仔細看看原版幻燈片的文字，拜唐蘋的療效究竟怎樣，應該心中有數。

基于拜唐蘋過往的臨床研究證據，中國2型糖尿病防治指南從2010年版始，均將拜唐蘋列入一線用藥，最新的2017年版將一線用藥改為單藥治療的策略，同樣也列入了拜唐蘋。與此同時，拜唐蘋IGT適應癥已經在全球50多個國家獲批，成為全球唯一擁有IGT適應癥的口服降糖藥。

總結拜唐蘋從1994年進入中國以來的營銷歷程，我們可以清楚地明白，改變一個藥物命運的除了政策外，還有自身在學術上的努力。這種努力就是“發明一個適應癥，優化檢測方式，開拓潛在科室，驗證臨床效果，進入治療指南，成為一線用藥”。遵循此流程，相信某些不甘心被稱之為輔助用藥的藥品是完全可以改頭換面，堂而皇之地成為治療必選藥品。