4+7帶量采購下的醫藥代表：迎來新機遇，還是等待被裁員

來源：鼎臣咨詢

作者：任悠悠 

界面新聞采訪史立臣

這不是行業遭遇的第一次動蕩，也不會是最后一次。

12月6日，“4+7帶量采購”預中標結果公布，包括海南先聲藥業的蒙脫石散、浙江華海的氯沙坦鉀片在內的25個品種在11個城市帶量談判落地，這場政府搭臺的藥品采購，實現了最初藥品降價的初衷——所有品種平均降幅52%。其中，成都倍特的富馬酸替諾福韋二吡呋酯片(300mg)降價幅度最大。

所謂的“ 4+7帶量采購”，是指在4個直轄市和7個省會或計劃單列市，以“國家”為單位進行參與藥品的集中采購，主要目的是為了以量換價。涉及城市有北京、上海、天津、重慶4個直轄市和7個省會城市或計劃單列市，即廣州、深圳、沈陽、大連、西安、成都、廈門。以上城市都是醫療資源的集中地，在全國藥品銷售市場中扮演者極為重要的角色。

中標后的藥品平均降幅將達52%，藥廠割肉放血的背后是看重帶量承諾的市場份額。一旦進入帶量采購的游戲玩家，至少中標品種的市場推廣費用節省了大部分。“帶量采購下，國家恨不得藥廠直接把藥送到醫院藥房，中間環節都省了。”一位業內人士打趣地向界面新聞記者表示。

于是，“醫藥代表要消失”的話題再次興起，似乎這個行業正遭遇著大劫。但其實，這并不是醫藥代表行業第一次遭遇波動。

2013年，醫藥代表行業遭遇葛蘭素史克“行賄門”洗刷；2016年的“回扣門” 事件、兩票制開始，政府整頓醫藥行業的決心就昭示；2017年更是連發三份文件，禁止醫藥代表承擔銷售任務，規范其職能。

每年，全國還有不定時期的“嚴打”，令醫藥代表風聲鶴唳，“走到哪里都要被攆出來”。查證件、安裝攝像頭、人臉識別、醫藥代表備案諸如此類新聞也不斷見諸報端。

因此，盡管2015年《職業大典》就替“醫藥代表”正式正名，卻并未給這個行業帶來多少值得喜悅，多位醫藥代表向界面新聞記者表示，待遇一年不如一年，工作指標蹭蹭漲，工資卻靜如死水。

代理特殊產品的行業

這幾個字占了張立（匿名）手機屏幕的三分之一，“醫藥代表消失的話題可能從這個行業存在起就伴隨出現，每次都是狼來了，已經見怪不怪。”

這個行業似乎見不得光，每個人都避諱說這個，醫藥代表行賄的新聞時不時見諸報端，身邊朋友也不理解。

最令人無法理解的是隨處可見的”禁止醫藥代表入內“的字樣。張立表示，“需要公司贊助的時候就找我們，平時不需要的時候就禁止入內”，他回憶，曾經去上海某三甲醫院參加一個大型學術會議，會議的贊助方就有他們公司，但醫院大門口就拉著大橫幅，上面寫著禁止醫藥代表入內的字樣。“這不是打自己的臉么？”

這種政策與現實不相符的情況還有很多，醫藥代表改名便是如此，此前就有公司將”醫藥代表“的名稱撤換成了”醫藥信息伙伴“。

“換湯不換藥，雖然有文件禁止醫藥代表承擔銷售任務，銷售的概念確實是在淡化，但完全沒有銷售任務是不可能。”張立表示，工資的側重點放在了學術拜訪等方面，銷售達標所占的比例下降了。

放下手機，他活動下伏案已久的身子，繼續第二天的醫院拜訪計劃：某醫院上午2-3位主任，順道邀請甲主任參加晚上的學術會議，中午在腸道二科舉辦科室會議，下午趕去某二級醫院做案例講解，晚上參加學術會議。

在清單兩邊，布滿了密密麻麻的備注，例如王主任對產品的臨床表現還有疑惑，應該向主任展示兩個產品頭對頭的差別；中午科室會議需要準備多少份印有公司LOGO的紀念筆，講課費；甲主任上午的手術安排，用怎樣的話術來邀請他出席晚上的會議等等。

記錄完，張立對著鏡子演練一遍，從語言上說的“是的，好的，我明白了”，到非語言上的停頓、記筆記，微笑，點頭。他還要對以及非語言技巧，比如保持眼神接觸，保持專注的姿勢，做筆記，真誠微笑和適當點頭等等。事無巨細。

中國有300萬醫藥代表，這是他們大部分人開始拜訪前所做的準備工作，每日如常。

然而，去年12月6號，一個不與其直接掛名卻息息相關的談判結果出臺改變了很多人的想法。

2018年12月6日，“4+7”結果公布，在這場“大型砍價會”上，無論是否手持入場券，在它影響下出現了各式各樣的世態炎涼。

陳林代理的產品中標了，雖然他所在的城市不在“4+7”之內，但這絲毫阻擋不了他的欣喜。在他看來，公司品牌帶量了之后，產品進入醫院就似乎有了免死金牌，其他產品就更容易做推廣。“只是政策效果需要一段時間來顯現，二三線城市受到的影響更是有限。”

“中了不一定是好事，沒中不一定是壞事”，這是談判結果公布之后被常說的一句話。

蘇婷所在的公司沒中標，遭受了巨大的損失，原占據80%市場份額的產品被其它家獨吞，整個產品管線陷入焦慮中。

“明年銷售隊伍架構肯定會有所調整，可能會有裁員的趨勢，”但對于是否會被裁員的說法，她卻表示并不擔心：“沒有藥品，還有輔助用藥、器械等產品可以代理。醫藥代表很好找工作。”

作為首當其沖的中標地區與藥品，孫皓的日子就有些發愁不好過了。雖然公司沒有說裁員，但是業務把關得越來越嚴格，對專業性要求越來越高，在拉客情方面另有高招的他頓時有點手足無措，“4+7下，中標的藥品不需要那么多人進行市場推廣了，人員精簡是意料之中的結果，只是不知道來的這么快。”

還有一波作壁上觀的人，他們的產品并沒有入圍、城市也不在4+7之內，“4+7是什么？聽也沒聽說過。”張立（匿名）告訴我，日子照常過，醫院照常跑。

“我知道（裁員）的就不少于10家，其中不乏上市公司。”北京鼎臣管理咨詢有限責任公司的創始人史立臣告訴界面新聞記者，有的企業既忙于裁員又不想造成“邁瑞違約事件”的影響，正愁眉苦臉向他求助。

國家整頓醫藥行業的決心從兩票制就開始了，4+7帶量采購只是其中的一個環節，因為僅是11個城市、25個品種，其直接影響還不足以造成整個行業的震動。但它帶來的蝴蝶效應不可小覷。史立臣認為，盡管價格是否聯動話音未定，但在醫保局的主導下，全國其他醫保機構會緊隨其后，藥品價格下降是大勢所趨。“利潤空間被壓縮，營銷隊伍自然會受到影響。”

至于此次 4+7帶量采購下，有消息傳言“醫藥代表會消失“的說法，他則認為言過其實。“醫藥代表行業只會越來越專業化，目前留在隊伍里的人，要么求上進走專業化轉型，要么被淘汰。”

在他看來，盡管改革存在風險和必要的陣痛，但目前的趨勢是好的，“企業正好能借此機會將業務能力平平，游手好閑的人清理掉，優化下人才隊伍。”

中國醫藥企業管理協會副會長段繼東曾經對媒體表示，“在醫藥代表群體中，有相當一部分人有醫學、藥學專業背景。過去專業醫藥代表向醫生介紹診療、用藥新知識，很受醫生歡迎，這個功能現在也不能淡化，專業醫藥代表依然有需求”。

就如張立所說的那樣，若說世界末日總會來，真的到來了那一天，你只能爭取自己成為最后一個死的人。