慘！藥占比外，均次方又來了！患者被逼跑，銷量接連下滑50%

發(fā)布日期：2018-10-18 作者：點(diǎn)擊：

▍來源：藥脈通

▍作者：王鵬

限制臨床用藥，醫(yī)院又出新招！降藥降占比外，還限“均次方”，連“TOP”銷售都撐不住了，銷量接連下降50%！

這是王鵬最近接觸到飽受藥占比折磨的銷售“一姐”的慘痛經(jīng)歷。

話說，6年前，姐進(jìn)了對業(yè)績數(shù)字要求最激進(jìn)的外企，一路拼殺，多次拿到銷售TOP ，最厲害的時候，把競品的進(jìn)藥申請連續(xù)擋了四年，搞得好多隔壁單位排隊撬墻角。

但一年多前，姐的日子開始難過起來。她負(fù)責(zé)的醫(yī)院藥占比一下子要從35%多降到27%，這還好說，咱品種強(qiáng)，競爭力夠，這但，要命的是，在藥占比之外，醫(yī)院在處方上又加了一條：門診“均次方”限36元。

姐負(fù)責(zé)的是呼吸科的產(chǎn)品，一日兩次，5到7天一個療程。單次藥費(fèi)28元，治療費(fèi)要13元。這么一算起來，單次治療費(fèi)用就要41元，“均次方”政策一限制，病人每次就診只能開一次藥，如果要完成后續(xù)治療，必須每天都要掛號、開藥治療。這樣一來，病人就不干了，脫單非常厲害，整個醫(yī)院的銷量一下子掉了50%。

雪上加霜的是，現(xiàn)在又來了個新老板，年齡比自己小10歲，上來只要求“達(dá)成率，增長率”，至于碰到的問題，小老板也說不出來個道道。

眼看著季度指標(biāo)達(dá)成都是問題了，老板不給解決方案，但同時又下了死命令；“要保達(dá)成率，爭增長率”，姐的日子怎是一個慘淡可概括的。

這個局，怎么解？

上次王鵬拋磚引玉，講了講在嚴(yán)格藥占比限制下，怎樣在院內(nèi)繼續(xù)保有市場（推薦閱讀：醫(yī)院藥占比降為18%，藥代咋活？！），現(xiàn)在在這種情況下，院內(nèi)銷售顯然已經(jīng)無法達(dá)成目標(biāo)，后續(xù)治療的病人院外引流已經(jīng)成為唯一路徑。

院外引流應(yīng)該怎么做？

院外引流的三種模式詳解

目前，院外引流常用的有三條路徑：門口藥店直接引流，下級醫(yī)院承接后續(xù)治療，互聯(lián)網(wǎng)APP引流。

路子一：門口藥店直接引流。

如果藥房的處方系統(tǒng)能和門口藥店打通，藥店處方出來的藥品醫(yī)院能夠承認(rèn)并給與后續(xù)使用治療的話，病人的流失將會大大改善。如果這點(diǎn)做不到，可以嘗試和門口藥店中有行醫(yī)資格證的店合作，打造一個霧化治療中心。病人的后續(xù)治療直接在藥店的診療區(qū)內(nèi)直接進(jìn)行。但這兩種方案，依賴于醫(yī)院的政策和門口藥店的硬件建設(shè)，自己的把控性是不足的。

路子二：下級醫(yī)療單位承接外流的病人。

下級醫(yī)院能承接的患者，在疾病的診療領(lǐng)域來講，一定是診斷明確，治療方案標(biāo)準(zhǔn)化的一批患者。呼吸的后續(xù)霧化治療基本也符合這樣的特征，所以這條路也是可以考慮的。

但任何患者流新模式的改造不僅要滿足嚴(yán)謹(jǐn)?shù)尼t(yī)學(xué)邏輯，還有把幾個節(jié)點(diǎn)的“經(jīng)濟(jì)模型能建立起來”，通俗點(diǎn)講：上級醫(yī)院，下級醫(yī)療機(jī)構(gòu)，患者，廠家代表四者的利益能滿足嗎？

簡單分析一下：

1，上級醫(yī)院承擔(dān)了患者的明確診斷和首次處方，但他也有增效控費(fèi)的硬要求，增效是指增加醫(yī)療服務(wù)收入，篩選優(yōu)質(zhì)患者，比如肺癌的患者，控費(fèi)就是把醫(yī)療服務(wù)費(fèi)不高但藥占比奇高的患者控制下去。

2，下級醫(yī)院可以承擔(dān)后續(xù)的標(biāo)準(zhǔn)化治療，但缺乏讓患者自動認(rèn)可的診斷能力，通俗點(diǎn)講，如果沒有上級醫(yī)院導(dǎo)流，他們是收不到這部分患者的。但他們最大的優(yōu)勢是強(qiáng)烈的收治病人的傾向，而且藥占比沒有太多要求，所以只要有病人能過來，他們是能很好的把后續(xù)治療完成的。

3，患者的需求很簡單：我能完成我的治療，控制病情，但不能太麻煩，最好有醫(yī)保報銷。

4，廠家代表的訴求點(diǎn)：好不容易宣傳起來的觀念，攏回來的病人別流失了，而且承擔(dān)這些下沉患者的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的量必須都能算到自己的份額里來。

綜合這四方的利益訴求，其實我們可以設(shè)計出這樣的一套學(xué)術(shù)推廣模式：廠家發(fā)動當(dāng)?shù)氐暮粑鼘W(xué)會成立“關(guān)愛患者，助力分級診療”的項目。請上級醫(yī)院的主任們和下級醫(yī)院的主任們做講者，啟動這個項目。目的，把呼吸病人按疾病種類難易分離，各取所需，相互轉(zhuǎn)診。

為了讓這個項目能更好落地，務(wù)必注意幾個點(diǎn)：

A：優(yōu)先推動哪些下級醫(yī)療單位承接分流病人？三個維度去考慮：上級醫(yī)院這類病人的來源地排名；下級醫(yī)療單位主任的積極程度；硬件準(zhǔn)備度。

B：在這個模型里，上級醫(yī)院分流的動力是不太足的。這需要廠家需要從幾方面進(jìn)行推動：下級醫(yī)療單位學(xué)會難治呼吸科病人的初步轉(zhuǎn)診能力，比如規(guī)范化培訓(xùn)等；牽頭主任和科室的形象品牌打造，比如媒體宣傳，上下級的交流等；溝通和引導(dǎo)患者分流的工作，代表要進(jìn)行協(xié)助使其變得簡單，可視，明確，比如：患教導(dǎo)流手冊，小視頻，患教小禮物等。

C：盡快和公司溝通增加考核區(qū)域，并能整理分流人群數(shù)據(jù)，清晰呈現(xiàn)項目數(shù)據(jù)。

路子三：處方外流APP。

這是最近冒出來的一條路子，可以很好的解決線上下單的問題，但難在：針劑如何在醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用？醫(yī)生接受新鮮事物的教育成本，病人的疑惑等。

聊到這里，我們會感慨，銷售就是一項隨環(huán)境變化而變的工作。困難在此，好玩在此。真正讓你難受的不是你的“小老板”，而是整個大環(huán)境，他充其量是個時代的助推者而已。

本周末，山東，閉門培訓(xùn)交流會，王鵬將和眾多專家花一整天時間好好打磨“院外處方”這條新路、心路，在會上王鵬將會用更多時間、精力來剖析各種模式優(yōu)缺點(diǎn)，以及不同產(chǎn)品適合哪種模式、更好推廣產(chǎn)品。