貝優(yōu)芬小編提示：地縣總必讀：玩轉(zhuǎn)三終端區(qū)域市場的三板斧

▍來源：藥脈通

▍作者：王祥君

貝優(yōu)芬小編提示：縣總，是藥企第三終端市場最小的作戰(zhàn)單元；

地總，是藥企最基礎的業(yè)務單元負責人；

絕大部分地總，都兼有縣區(qū)市場的業(yè)務，都是直接面向終端客戶的業(yè)務經(jīng)理，要想玩轉(zhuǎn)三終端區(qū)域市場，無需十八般武藝，只要會掄三板斧即可。

這三板斧分別是：客情、壓貨、開會。

客情，老生常談，客戶為什么要處方你的產(chǎn)品而不是別人的，感情深是第一位的。

跑三終端市場，要做到好的客情，就要三勤：腿勤、話勤、手勤。

腿勤是要經(jīng)常跑，經(jīng)常拜訪，日久生未必能生“情”，勤跑還要勤思考。

話勤，聊天是必要的，但不是話癆，也不是瞎扯，是多講關于業(yè)務上的事，多傳播學術信息，分享病例，傳遞處方的信心。

話勤，是指勤溝通，溝通講方法，方法有很多，莫過于講故事一招斃敵了。

銷售高手，都是故事大王，而打動人心的，源于一個個好故事。產(chǎn)品的故事，企業(yè)的故事，會議專家的故事，病例故事，醫(yī)生用藥的故事，診所經(jīng)營的故事，凡是跟產(chǎn)品搭上邊的故事，都可以講，不停的講，講了就有用。

手勤，平常帶點小禮品，逢年過節(jié)帶點土特產(chǎn)等，禮多人不怪嘛。

壓貨，盡管很多人詬病控銷的壓貨策略，但毋庸置疑，三終端高效開發(fā)需要壓貨，上量也需要壓貨，三終端歷來就一句話：搞活動想辦法壓貨。

壓貨，壓的是貨，傳遞的不是壓力，是信心，壓的是貨，占有的是客戶心智，是客戶庫存，是客戶有限的資金，壓的是貨，打壓的是競爭對手。

壓貨常見的技戰(zhàn)術包括：（1）促銷讓利，（2）學習培訓，（3）義診活動，（4）旅游活動，（5）抽獎活動。

會議，共產(chǎn)黨奪天下背后的道理不無道理：國民黨稅多共產(chǎn)黨會多。

會議銷售，是全行業(yè)銷售法寶，所以，賣藥的，不是在開會，就是在開會的路上。

貝優(yōu)芬小編提示：開會的常見誤區(qū)，如請不來客戶，請不來大客戶，講者講的不好，醫(yī)生聽不懂，聽了用不上，最終產(chǎn)生不了訂單等等，該如何破解，只需要在工作中不斷總結(jié)，不斷優(yōu)化，定能開好會，教育好醫(yī)生，做好業(yè)務。

醫(yī)藥第三終端市場，不乏產(chǎn)品，不乏廠商，不乏模式，但缺乏對地縣總的賦能培訓，地縣總關注的更多問題：

該如何經(jīng)營好自己的一畝三分地

給客戶壓了貨賣不動怎么辦

大客戶臉黑事兒多還要不要做

競爭對手故意竄貨該怎么辦

地縣區(qū)一場高規(guī)格學術會該如何組織

怎樣挖競品的大客戶墻角

……

貝優(yōu)芬小編提示：以及三終端區(qū)域市場的高效開發(fā)和上量的更多套路、方法和招式