貝諾護邦小編提示：醫院藥占比降為18%，藥代咋活？！

▍來源：藥脈通

▍作者：王p

貝諾護邦小編提示：國慶一過，今年就剩沒幾個月了，但仍舊和大家聊一個誰都避不開的話題“藥占比”。

藥占比，百度百科的定義：藥占比=藥品收入/（藥品收入+醫療收入+其他收入）。通俗來說，就是病人看病的過程中，買藥的花費占總花費的比例。

但如果你是負責等級醫院的小伙伴，藥占比是如何都繞不開的。藥占比的限制，有的醫院要求30%，有的醫院28%，更有厲害者能壓到18%，更更有厲害者要搞個“全年拉平”。做代表的不管你是哪種藥品，基本上都有被藥占比壓出“幾口老血”的時候。有人天天朋友圈罵，有人幸災樂禍，有人消極等待不思進取。

貝諾護邦小編提示：王P今天就從一線小代表角度和大家聊聊“藥占比”的正確姿勢。

一， 藥占比的強勢執行會引起競爭格局的改變。

之前產品之間的競爭大都是品類之間的競爭，比如選擇他汀時，選立普妥還是可定，但現在的場景是，可能你的競品是保肝護肝的一種中成藥。重壓之下，大家都在競爭“治療的核心地帶”。能否進入核心地帶，各家都使出了渾身解數：有指南嗎？指南中推薦級別如何？有循證醫學證據嗎？試驗硬不硬？再差也得搞個“專家共識”？。這些都沒有，只能在客情方面加大投入，但這一招是無奈之舉，因為現行環境下，合規風險和財務風險都是極高的。

二， “藥占比”嚴格執行下，代表為客戶為科室提供的價值必須轉換思維。

之前不合規情況下，最小計價單位是“盒數”，但現行情況下，只看“盒數”會對主任和科室帶來赤裸裸的壓力。但降低藥占比不僅要減少分子，還要想著做大分母。之前做大分母的手段常常是多做檢查，但這種做法如果沒有嚴謹的醫學邏輯作支撐，也會被患者所詬病。唯一的方法是“以患者的治療需求為基礎”，引流特色病人群，開展特色的診療項目。你去談你的“分子”的時候，就應該打包把你的“分母”解決方案也想好。因為你不去算這個賬，主任也會主動去算這個賬的，要不院長讓他“控費增效”，他如何去應對？主任們也是背指標的。

三， 早日尋找到新的增長點。

藥占比壓得越緊的地方，要不你把競品全吃掉，要不你把“分母解決方案”做得很好，如果還想安老套路做做就能漲量，其實是非常艱難的。但好在隨著醫院各種限制政策的推出，越來越多的醫療機構對“院外處方”都睜一只眼，閉一只眼了。但如果你只把院外處方當做“藥占比”重壓下，銷量分流的一個渠道，你就把院外處方想簡單想低級了。要想做好院外處方，學術要更強，要找到“醫院產品解決不了的醫療場景”，要設計好客戶，藥店，患者的利益閉環，如果是針劑還要解決藥品質量控制，供應方，使用者資質互信的問題，如果是低價格的普藥還要解決成本效益比的問題。總之，院外處方是條路，但需要不斷摸索。

貝諾護邦小編提示：俗話說：上帝給你關了一扇門，就會給你開了一扇窗。關鍵是你有沒有轉變思維，去找到這扇窗。