很多醫(yī)藥代表做不到，和陌生客戶建立信任的三個(gè)基本要求

對(duì)很多新手代表來說，和陌生客戶建立信任是個(gè)棘手的問題，其實(shí)這不僅是新手醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間的事情，我們常見的醫(yī)患關(guān)系不就是因?yàn)殡p方缺乏信任嗎？互聯(lián)網(wǎng)各種應(yīng)用之間甚至以后構(gòu)建智慧城市，各個(gè)設(shè)備各個(gè)機(jī)構(gòu)之間也是構(gòu)建另一種新型的信任關(guān)系：你的經(jīng)過官方驗(yàn)證的個(gè)人信息在網(wǎng)絡(luò)之間傳遞、授信，這些信息實(shí)際是有國(guó)家和你的歷史消費(fèi)行為、網(wǎng)絡(luò)行為為你背書的。

構(gòu)建信任關(guān)系是為了數(shù)據(jù)的傳輸，無論現(xiàn)實(shí)世界人與人之間的信任還是網(wǎng)絡(luò)之間的授信，在這一點(diǎn)都是一樣的，單純的數(shù)據(jù)是沒有價(jià)值的，數(shù)據(jù)只有流動(dòng)起來才有價(jià)值，流動(dòng)起來呈現(xiàn)在我們銷售上就是數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)能結(jié)合起來，無論我們和老板過生意，還是拜訪醫(yī)生，你都可以看到這方面的例子。

單純的就客戶關(guān)系中的信任，心理學(xué)家和銷售專家均有很多研究和理論，但大咪只想告訴你最簡(jiǎn)單最容易理解的東西，開篇已經(jīng)啰嗦較多了，下面就直奔主題，如果你能做到下面三個(gè)100%，基本信任關(guān)系也就有了。

醫(yī)生不會(huì)平白無故的和一個(gè)人交往，你想獲得他的信任就需要以最有效率的方式給他帶來有價(jià)值的東西，也就是給客戶的承諾，這種承諾可能來自產(chǎn)品的，比如我們看到好產(chǎn)品容易獲得客戶青睞，也可能是來自企業(yè)品牌的，就像知名藥企的代表容易獲得客戶的特殊對(duì)待，當(dāng)然，如果前兩者你不具備或者你雖然具備但又想比同行更有競(jìng)爭(zhēng)力，那就要從你的行為上給客戶一個(gè)100%的承諾。

100%的承諾并不是你能解決對(duì)方的所有難題，那樣就成了吹牛，而是在某一個(gè)問題上能夠100%的解決，對(duì)照下你們的產(chǎn)品，其實(shí)都有自己的定位，在這個(gè)關(guān)鍵信息上你能有信心講明白，有信心給客戶診療工作帶來幫助，已經(jīng)足夠了。

有時(shí)行為上的交流也是一種承諾，我們都知道全腦溝通法則這個(gè)說法，比如你每天準(zhǔn)時(shí)7點(diǎn)上班前在科室門口和主任打個(gè)招呼，實(shí)際就是對(duì)客戶右腦的一個(gè)刺激，而像公司內(nèi)部事務(wù)，比如老板要求的作業(yè)準(zhǔn)時(shí)交上，也是一種承諾。

這種行為上的承諾可以獲得一個(gè)先發(fā)的影響力。

100%負(fù)責(zé)是承接100%承諾的，這個(gè)很好理解，你約一個(gè)妹紙看電影，第一次遲到半小時(shí)，第二次遲到一小時(shí)，第三次再約估計(jì)就困難了。

“100%負(fù)責(zé)”可以表現(xiàn)在銷售行為的連續(xù)性上，當(dāng)你承諾你的產(chǎn)品在某一個(gè)方面的作用時(shí)，你一定要對(duì)這個(gè)負(fù)責(zé)，要準(zhǔn)備好提交更多的臨床數(shù)據(jù)來證明，同時(shí)也要跟進(jìn)客戶的處方行為，當(dāng)他試用時(shí)要跟進(jìn)使用的情況，不要遇到一些障礙就從頭開始，放棄了這部分的進(jìn)展，久而久之，客戶對(duì)你的產(chǎn)品和個(gè)人都會(huì)失去信任。

一次締結(jié)不是銷售的結(jié)束，可以松一口氣了，而是二次銷售的開始，多次合作后自然信任也就來了。

值得提醒的是，人與人之間的交往中，可能你花很多的時(shí)間遵守你的承諾，但一件小事沒兌現(xiàn)就完了，所以100%很重要，需要代表有一定的韌性去堅(jiān)持。

我們?cè)谂茚t(yī)院的時(shí)候可以看到，有的代表，看似口若懸河，超會(huì)講的，但客戶感覺很油，就不一定能被說服，這種溝通缺乏一種真誠(chéng)度，不是用愛的動(dòng)機(jī)去談話，發(fā)自內(nèi)心的想幫助對(duì)方。

客戶一般都比代表年齡大很多，閱人無數(shù)，不夠真誠(chéng)很容易看出來。

真誠(chéng)不代表是木訥，真誠(chéng)實(shí)際上也是對(duì)客戶右腦的刺激，比較油的代表和比較木訥的代表共同的缺點(diǎn)是不懂全腦溝通，和客戶溝通，你不要在對(duì)方要數(shù)字要學(xué)術(shù)的時(shí)候給感覺，要感覺的時(shí)候談專業(yè)知識(shí)。

就像你們常說的，情話不在于說了什么，而在于說的時(shí)機(jī)。時(shí)機(jī)不對(duì)，調(diào)情就成了耍流氓，時(shí)機(jī)對(duì)了，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單一個(gè)寡人疼你，她也會(huì)感動(dòng)得濕了。

醫(yī)藥代表的真誠(chéng)很容易保持，我們本身從事的就是幫助人的事業(yè)，雖然你看不到，但可能你的藥品正確應(yīng)用到該用的病人身上就能改善一個(gè)人的健康，甚至拯救一個(gè)家庭。

莫忘初心。

以上三點(diǎn)是建立信任的基本要求，市場(chǎng)跑得多了，你也會(huì)有自己建立信任的技巧，就像很多老代表就比較容易融入陌生客戶的“地盤”，找些借口跑跑腿，從主任辦公室到醫(yī)生值班室取些東西等等，都是在拜訪、合作之前創(chuàng)造一種信任的氛圍。