山東貝諾醫藥網店小編提示：區域銷售經理和副院長聊天實錄：搞定院長，為何還搞不定銷售？

山東貝諾醫藥網店小編提示：先講一段真實的經歷，2017年11月2號我在某知名企業西安總部講完課，去珠海參加第十一屆醫院院長大會，在飛機上聽到一段對話，引起我的深深思考。上飛機后我坐在A座靠窗的位置，一會上來兩位坐我旁邊，聽他們對話，我判斷：緊挨著我的應該是陜西某地級市中心醫院的一位副院長，這位副院長是外科專家，靠走道是一家醫藥企業的區域銷售經理，一位約40歲的女性，上飛機后他們兩人在聊天，各位小伙伴可以猜猜這位區域銷售經理和副院長聊些什么？在一路陪同外出參加會議，放松的環境下估計會聊多長時間？

兩人從目前醫院已經執行的藥品零加成開始聊起，零加成是真正影響醫院運營的事情，是真正觸動了醫院的利益，如同總理所說“觸動利益問題比觸及靈魂還難”。聊了醫院三甲復審的情況，聊了醫院目前控費的壓力，然后開始聊那位副院長的臨床專業話題，學術進展，手術的辛苦等，基本上以那位銷售經理說為主，很少有提問，很明顯聽到那位副院長對于很多話題在應付。不過，咱們那位銷售經理溝通能力還是蠻強的，話題很多轉入聊副院長家庭的事情，住的房子啦，孩子啦，老婆的工作啦，中間很多對話我沒有仔細聽，反正最后那位區域銷售經理和副院長商定，讓副院長的孩子認她做干媽，哇，厲害啊！但是，從副院長不太積極回饋來看，我有點懷疑，認了干媽就能搞定了銷售了嗎？

他們前后聊了大約二十分鐘，那位副院長似乎累了，開始閉目養神。飛機平飛后，乘務員開始送餐，先送飲料，那天很幸運，乘務員給我倒了一滿杯菠蘿汁，比平常倒的都滿，我放在前面的臺子上。然后又開始送午餐，餐盒過來，旁邊的副院長很熱情的幫我接了一下，遞給我時，一不小心碰了一下飲料杯，悲劇了，一滿杯菠蘿汁全面倒我褲子上了，那位副院長連忙說：抱歉，不好意思，我說沒關系，然后他主動問我：您也是到珠海開院長會的嗎？我說，是的啊，他繼續問：您是哪個醫院的？我說我不是醫院的，我是**醫療管理集團公司的咨詢顧問。他問：你們公司具體做什么方面的咨詢；我答：我們的咨詢內容很多，包括學科建設與戰略規劃、藥學部建設與規劃、JCI認證，RBRVS績效變革與規劃，我本人主要側重于績效咨詢項目。

副院長問：你們公司做RBRVS績效方案嗎？很好啊，具體你們咨詢項目如何操作？我反問道：您醫院目前的績效方案是怎么樣的？還是收減支為主體嗎？副院長答：是啊。我繼續問：目前績效方案的運行有什么問題了嗎？為什么您覺得需要調整嗎？接下來那位副院長開始自己滔滔不絕的說開了，他自己一個人說了半個小時，我們就這個話題探討了很多。顯然，這才是他是特別感興趣并且愿意主動探討話題。

山東貝諾醫藥網店小編提示：下了飛機在去酒店的路上，我反思那位區域銷售經理與副院長的對話，突然想到一個問題：我們過去的二十年醫藥營銷，一直強調的是像醫生一樣思考，我們培訓我們的醫藥代表和銷售主管、經理們，要求他們學習專業產品知識，學習疾病相關診療知識，學習醫生的語言，比如：條件反射，滴定模式，處方采納周期等，以便我們能夠用對方的語言說自己的事，我們能夠實現和醫生的深入溝通和持續對話。我們會探詢醫生：您最近診療的都是哪些病人？遇到ACS的病人抗血小板治療您通常采用哪些方案？是否考慮強化抗血小板治療方案，比如加上波立維。我們甚至還會直接請到臨床醫生來和我們的銷售人員對話交流。

各位小伙伴有沒有發現，我舉的和醫生溝通的例子，拜訪的流程和我與飛機上那位副院長溝通的流程是不是一樣的？當然一樣啊。去學習醫院管理人員的語言嗎（這里的院長是泛指醫院管理人員）？好像沒有，這也是為什么那些銷售經理和副院長的對話不符合銷售拜訪的流程，只有說，沒有探詢和提問的環節。為什么會沒有呢？要說明白這個問題，我們先來看看醫院管理現代化所面臨的問題。

通常我們常說處方藥營銷，主要是做臨床，臨床是指臨床客戶，我們通常只需要做臨床醫生的工作，產品就可以順利入院，提升銷量。但是隨著新醫改逐漸進入深水區，尤其是藥品零加成對公立醫療機構的影響，醫院的生存受到前所未有的壓力，十九大明確提出的健全現代醫院管理制度已經上升的國家政策層面，醫院管理的問題變得越來越復雜，也越來越艱巨和重要。

醫院院長面臨哪些主要問題呢？從醫保控費，支付制度的改革，到公立醫院薪酬制度的改革，從學科建設與規劃到JCI評審的話題，醫聯體成立了，下一步如何運作，方方面面都是以前從未遇到的新問題。我們的醫藥營銷管理者要想好好和醫院管理者打交道，您覺得需要學習醫院管理者的語言嗎？需要去關注當前醫院管理者關注的話題嗎？當然需要，我們要像院長醫院思考，去認真深入的去學習醫院管理方面的話題，去和客戶一起發現需求。

但現實的情況是，你憑啥？你和醫院院長有深入對話嗎？哪一次不是打個招呼就被彈出去了？哪一次不是頻頻地轉移話題？表淺對話，這是關系難以深入的直接原因，或者說關系難以深入的明顯特征（如何飛機上我聽到的對話一樣）。和醫院管理人員深入對話的能力，誰又曾訓練過我們？考核過我們？

院長最關心哪些話題，哪些政策會讓院長們撓頭不已？哪些政策在左右院長的決策？現在國家大力推廣的DRG對醫院會有哪些影響，院長對針對性出臺哪些政策？所有這些都和醫藥能否銷售息息相關。除了學會跟醫生打交道外，還必須學會的是和院長一樣思考，并且只有學會像院長一樣思考，才能繼續搞定院內銷售！

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