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貝優芬放療皮膚保護劑小編提示:在今年9月份的“4+7”擴面集采中,嘉林藥業的阿托伐他汀鈣產品“阿樂”未能中標。這次帶量采購全國擴圍,產品未中標則意味著失去了全國公立醫院的市場。
去年的集采未中標,還可以在非“4+7”地區繼續做市場,還有零售可以做。今年則不同,集采全面無死角,未中標產品的銷售團隊只能轉崗或者就地解散。尤其對于只有單一品種,一條生產線的企業而言,產品未中標更加致命。
如果企業產品線豐富,品種多樣,即使一個未中標,還有其他產品可以繼續談判推廣市場,未中標產品的銷售團隊就可以轉崗或者內部調配,轉向其他產品。
而“阿樂”就是嘉林藥業的核心產品,“阿樂”未中標則公司市場幾乎全部淪陷,銷售團隊只能就地解散回家,沒有其他選擇。
嘉林藥業“阿樂”是去年“4+7”集采的獨家中標產品,這對于企業的業績沒有幫助嗎?
在去年進行的“4+7”城市帶量采購試點談判中,“阿樂”獨家中標后,在集中帶量采購的“4+7”城市銷售大幅增長,市占率名列前茅。
中國藥學會數據顯示,2019年上半年,“阿樂”的市場占有率在國產降血脂藥領域排名第一位。但是,在該輪談判中,“阿樂”付出了降價83%的代價才成功中標。
“阿樂”在集中采購區域的平均銷售單價為3.4元/盒,非集中采購區域平均銷售單價則為17.38元/盒,執行集中采購區域產品銷售均價為未執行區域價格的19.56%。
市場占有率提高,但是企業的銷售均價、營業收入和凈利潤都大幅下滑
2019年3月份起“4+7城市藥品集中采購”政策的正式施行。2019年上半年,“阿樂”在執行藥品集中采購地區的銷量占比為54.46%,銷售金額占比則為18.96%,整體銷售均價較上年同期下降42.28%。
2018及2019年上半年,嘉林藥業分別實現營業收入16.61億元、9.22億元,凈利潤分別為4.42億元和2.57億元,2019年上半年營業收入、凈利潤分別同比下降44.5%和45.48%。
貝優芬放療皮膚保護劑小編提示:如今嘉林藥業在擴面集采中掉標,宣布解散銷售團隊,之前Dr.2預計的事情已經出現。嘉林藥業就是整個仿制藥企行業的縮影,整個醫藥代表大裁員的時期必然來臨。
未中標的產品自動出局,市場不再為這些高銷售費用的產品留下生存空間
而中標,則必然大幅降價。因為今年的采購談判中,競爭非但沒有舒緩,反而更加激烈。生產仿制藥的企業對價格放得更開了,掌握原料藥生產的藥企更有底氣降價了,而原研藥生產企業更舍得降價了,絕大多數的企業給出的競標價格都比去年競標價格下調更多。
貝優芬放療皮膚保護劑小編提示:中標產品雖然市占率提高,但是在中標價格大幅下降的情況下,企業的營業收入和凈利潤也難有大幅增長。因此,即便產品中標,企業也養不起全部的醫藥代表和整個銷售團隊。傳統的銷售模式需要馬上轉型。
醫藥代表撤裁后,藥企如何營銷?
新的營銷模式必然是采用數字營銷,疊加線上線下配合營銷的方式。核心地區在線下加強精英醫藥代表學術推廣,輔以數字營銷精準觸達。廣闊區域將用虛擬代表加數字營銷的學術推廣模式,達到低成本、廣覆蓋、傳遞學術信息的目的。
傳統模式中醫藥代表的成本居高不下,市場作用不斷減弱,甚至像嘉林藥業一樣成為企業的負擔。營銷轉型的趨勢已成定局,無論你愿意或不愿意,它都勢不可擋的來了!
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