貝優(yōu)芬小編提示：院外銷售的五個(gè)環(huán)節(jié)及7種模式！

2019年處方藥院外銷售規(guī)模將突破2300億！

處方外流已成中國醫(yī)藥零售市場(chǎng)的下一個(gè)風(fēng)口。

隨著國家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)、分級(jí)診療等改革的逐步深入，醫(yī)藥分開，處方外流已是大勢(shì)所趨。尤其是，國務(wù)院在2017年5月發(fā)布《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2017年重點(diǎn)工作任務(wù)》曾明確提出：醫(yī)療機(jī)構(gòu)不得限制處方外流，探索醫(yī)療機(jī)構(gòu)處方信息、醫(yī)保結(jié)算信息與藥品零售消費(fèi)信息互聯(lián)互通、實(shí)時(shí)共享。

貝優(yōu)芬小編提示：這無疑給醫(yī)藥零售市場(chǎng)注入了一針“強(qiáng)心劑”。據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計(jì)到2019年中國藥品市場(chǎng)規(guī)模將增至1.76萬億，而受政策因素影響，處方外流的市場(chǎng)規(guī)模也將突破2300億。

面對(duì)這一龐大的市場(chǎng)，零售藥店將如何應(yīng)對(duì)？北京大學(xué)醫(yī)藥管理國際研究中心主任史錄文指出，未來，DTP藥房將成為處方外流的主力軍，只有提高零售藥店的專業(yè)性，才能享受到處方外流的紅利，在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

醫(yī)藥電商將顛覆藥品流通模式，這對(duì)醫(yī)藥商業(yè)將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。而這些企業(yè)唯一的方式就是擁抱互聯(lián)網(wǎng)。不過，在一些藥企只是停留在表達(dá)愿望的層面時(shí)，另外一些企業(yè)已經(jīng)開始加足馬力布局這一領(lǐng)域。

到目前為止，包括嘉事堂、九州通、上海醫(yī)藥、國藥股份、康恩貝、以嶺藥業(yè)、葵花藥業(yè)、江蘇康緣、江蘇豪森等藥企已紛紛布局醫(yī)藥電商這一領(lǐng)域。

貝優(yōu)芬小編提示：總結(jié)一些對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)敏銳，電商轉(zhuǎn)型意愿強(qiáng)烈的公司電商戰(zhàn)略布局，我想最突出的應(yīng)該是去中介化。醫(yī)藥行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的最大一個(gè)特點(diǎn)，是任何非關(guān)鍵因素的環(huán)節(jié)都可以被剔除，省略中間渠道，把產(chǎn)品和終端，以及服務(wù)這兩者的最有價(jià)值的環(huán)節(jié)鏈接起來。是一條對(duì)以往利益鏈條的重塑之路，也是一條對(duì)以往冗長(zhǎng)模式的顛覆之路！

一個(gè)全新的行業(yè)渠道模式的建立：將藥廠、醫(yī)生、患者、藥店便捷地連接起來，為制藥企業(yè)開拓院外銷售新模式，為新產(chǎn)品的快速導(dǎo)入市場(chǎng)無縫介入服務(wù)；為醫(yī)生提供線上學(xué)術(shù)平臺(tái)，建立長(zhǎng)期有價(jià)值的病患服務(wù)；為長(zhǎng)期用藥患者提供院外更優(yōu)質(zhì)便捷的選擇，為零售藥店提供處方引流及庫存優(yōu)化服務(wù)。

藥企、醫(yī)生到患者，以病種為出發(fā)點(diǎn)，以藥品為載體建立一個(gè)相互連接的不同功能平臺(tái)來滿足各自的需求，逐漸發(fā)展成規(guī)模的聚合性平臺(tái)。

藥企端

加大了基于藥品和病種的縱向服務(wù)。醫(yī)生的學(xué)術(shù)推廣，患者的病理知識(shí)推送，代表的管理和院外銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)。院外銷售新渠道的建立，把丟標(biāo)棄標(biāo)市場(chǎng)的損失降到最低。

醫(yī)生端

醫(yī)生在線輕問診，攏住有學(xué)術(shù)研究?jī)r(jià)值的長(zhǎng)期慢性患者，有效收集患者用藥數(shù)據(jù)，指導(dǎo)患者用藥，同時(shí)建立同行業(yè)同病種間的互動(dòng)交流。

患者端

和醫(yī)生建立有效聯(lián)系，隨時(shí)預(yù)約醫(yī)生門診，得到醫(yī)生院外的有限關(guān)注，選擇性的在附近藥店購買優(yōu)惠藥品。

藥店端

可實(shí)現(xiàn)處方的轉(zhuǎn)化和顧客的引流，并帶動(dòng)其他OTC及保健藥品的銷售。

貝優(yōu)芬小編提示：從藥廠-醫(yī)生-患者-藥店，形成一個(gè)精簡(jiǎn)化的銷售閉環(huán)。

1、社會(huì)合作藥房模式

像廣州市婦兒醫(yī)院珠江新城分院的門診藥房成人藥的處方外流，患者可以到合作的大眾藥房取藥。還有像2016年7-8月，柳州市市屬5家大醫(yī)院（人民醫(yī)院、工人醫(yī)院、柳鐵中心醫(yī)院、中醫(yī)院、婦幼保健院）開展處方外延的試點(diǎn)工作；“這5家醫(yī)院的醫(yī)生在門診開出口服類處方藥，通過分級(jí)診療平臺(tái)，患者既可選擇在醫(yī)院藥房取藥，也可以選擇在院外的社會(huì)藥房取藥。”這里的社會(huì)藥房，也是指特定的某些社會(huì)藥房。

2、醫(yī)院合作藥房模式

這種模式是指，醫(yī)院透過某種合法合規(guī)的模式，引進(jìn)社會(huì)資本或商業(yè)資本，在醫(yī)院內(nèi)或醫(yī)院旁邊，或租賃醫(yī)院物業(yè)開辦的具有獨(dú)立法人資格的社會(huì)藥房，但是醫(yī)院和該藥房會(huì)有合作約定，如在處方引流方面給予技術(shù)或內(nèi)部政策支持等，藥房再將盈利的一部分以合規(guī)方式如物業(yè)租金、藥事服務(wù)等方式返回給醫(yī)院。

目前陜西漢中市二院采取的就是此種模式。

3、DTP高端處方藥專業(yè)藥房模式

此種模式已在國內(nèi)發(fā)展17年，逐漸成形成勢(shì)。主要針對(duì)的是那些新特藥和高值藥品，需要專業(yè)的藥學(xué)甚至是臨床藥學(xué)服務(wù)、需要專業(yè)的配送和使用指導(dǎo)、需要專業(yè)的醫(yī)保協(xié)助或支付協(xié)助、需要專業(yè)的售后服務(wù)和患者教育等。適用于腫瘤產(chǎn)品、生物制劑等，還適用于新上市未機(jī)會(huì)參加區(qū)域招投標(biāo)而療效不錯(cuò)的藥品。目前各省大病醫(yī)保特藥目錄政策，正是使用和推廣的這種渠道，據(jù)估計(jì)就這種渠道2016年的銷售額達(dá)到近80個(gè)億。像北京醫(yī)保全新、上藥的眾協(xié)、康德樂，在這塊都做得很有特色。

4、院邊（外）藥房模式

也就是藥企銷售中的所謂關(guān)聯(lián)藥房。開始出現(xiàn)時(shí)，主要為適用于那些原來在某些醫(yī)院銷售不錯(cuò)而后遭到落標(biāo)的藥品，患者可以到藥店購買，如果是醫(yī)保目錄的藥品，患者還可以用醫(yī)保卡支付，只是使用的是個(gè)人賬戶的資金。后來擴(kuò)展到被醫(yī)院踢出的輔助用藥、為降藥占比被醫(yī)院擠出的某些藥品的份額等，主要適用于口服用藥，對(duì)于注射劑型由于醫(yī)院的風(fēng)控限制不太適合。這種模式的處方外流，大多數(shù)處于自然狀態(tài)，不會(huì)有醫(yī)院層面的有意識(shí)引導(dǎo)。

5、做慢病管理的零售藥房模式

實(shí)際上，目前在醫(yī)院院內(nèi)銷售的有一定比例的處方要是屬于慢病常見病老年病治療用藥，這些都是可以納入慢病管理范疇的，對(duì)于醫(yī)院這個(gè)環(huán)節(jié)來講，其功能主要是確定準(zhǔn)確有效的慢病治療方案，用藥完全可以放在具有一定專業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)并能進(jìn)行慢病管理的院外渠道。現(xiàn)在有不少的藥企，主要是針對(duì)呼吸類、糖尿病類、高血壓類等在相對(duì)規(guī)范和具有一定專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)的零售藥店開展慢病管理，一心堂、老百姓和益豐，都有開展。

6、具有分級(jí)診療功能的社區(qū)衛(wèi)生中心+社會(huì)藥房的模式

這是一種具有長(zhǎng)期生存適用能力的模式，結(jié)合了醫(yī)療+藥學(xué)服務(wù)的專業(yè)，可多維度滿足患者的正常健康需求。應(yīng)該是未來普通專業(yè)處方藥，尤其是那些慢性病常見病老年病治療用的處方藥的重要銷售渠道。需要把握的關(guān)鍵是：社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心在整個(gè)分級(jí)診療的承接轉(zhuǎn)診的能力，還有就是藥房要具備專業(yè)的慢病管理的能力；這兩點(diǎn)將會(huì)是影響這種模式成敗的核心要素。

7、互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程醫(yī)療+線下社會(huì)藥房的模式

此種模式有可能成為未來的一個(gè)重要通道，但是近2-3年還是有比較大的障礙，就是遠(yuǎn)程醫(yī)療費(fèi)用及處方的藥品在社會(huì)藥房購買后醫(yī)保是否可以支付，另外就是這種模式的監(jiān)控管理要求難以到位。

    【聲明】本文為轉(zhuǎn)載，山東貝諾醫(yī)藥生物科技有限公司不對(duì)其準(zhǔn)確性及觀點(diǎn)負(fù)責(zé)。如涉及版權(quán)問題請(qǐng)聯(lián)系0536-8261370，我們將立即處理，以保障各方權(quán)益。