貝諾口爽小編提示：藥企大核查背景下，焦慮的“省代”如何應(yīng)對(duì)？

貝諾口爽小編提示：近日，77家藥企接受財(cái)政部財(cái)會(huì)核查。消息一出，受影響醫(yī)藥生物板塊指數(shù)持續(xù)下跌，整個(gè)醫(yī)藥股市值在一天內(nèi)下跌500億，同時(shí)這也讓整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)營銷轉(zhuǎn)型變得更加迫切。

從檢查對(duì)象和范圍看，本次檢查是財(cái)政部會(huì)同國家醫(yī)保局的一次檢查，由最了解醫(yī)藥行業(yè)的醫(yī)保局和管國家錢袋子的財(cái)政部來一起來做這件事情。醫(yī)保局懂藥品、財(cái)政部懂財(cái)務(wù)，兩者結(jié)合，能夠更好地徹查問題。

對(duì)醫(yī)藥銷售環(huán)節(jié)開展“穿透式”核查，系統(tǒng)檢查多個(gè)營銷途徑，能更清晰更徹底查清相關(guān)利益鏈條，這就是它真正厲害的地方。

在這種穿透式的財(cái)務(wù)核查下，大家發(fā)現(xiàn)以前所謂的應(yīng)對(duì)、蒙混過關(guān)的行為都變成了埋雷。如何甩鍋責(zé)任成了現(xiàn)在熱點(diǎn)，甚至頗有點(diǎn)病急亂投醫(yī)的感覺，有的是讓省區(qū)經(jīng)理轉(zhuǎn)型CSO，有的是重回底價(jià)代理。這并不是根本的解決之道，最根本的是要學(xué)術(shù)推廣合規(guī)。

王P表示，省代的價(jià)值正在發(fā)生巨大變遷，大背景下，準(zhǔn)入被國家管控，資金有商業(yè)公司管，推廣也做不了，很多省代就會(huì)慢慢被架空。

那么省代被架空之后到底該怎么轉(zhuǎn)變呢？

答案是一定要構(gòu)建自己的專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣能力，建立區(qū)域市場部或醫(yī)學(xué)部，抓緊構(gòu)建自營隊(duì)伍，進(jìn)行頂層改革。

當(dāng)好幾個(gè)廠家好幾個(gè)產(chǎn)品都在共享你們這一支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，這種代理商才是有意義的，才是能走出來的。

一、建立區(qū)域市場部或醫(yī)學(xué)部

市場部醫(yī)學(xué)部不等同于學(xué)術(shù)支持部,要把市場部和醫(yī)學(xué)部大家在人員的角色定位清楚。醫(yī)學(xué)部和市場部是專門出市場策略，找醫(yī)學(xué)策略的，能起到你的參謀部的角色。醫(yī)學(xué)部和市場部建立起來之后，學(xué)術(shù)推廣才能組織起來。

市場部醫(yī)學(xué)部不只是開科室會(huì)，而是需要建立起整個(gè)學(xué)術(shù)推廣體系，這樣報(bào)賬證據(jù)材料才能經(jīng)得起查，最起碼保證會(huì)議是真實(shí)的。醫(yī)學(xué)部市場部能進(jìn)行專家隊(duì)伍管理、市場推廣內(nèi)容的組織制作、活動(dòng)項(xiàng)目的制作、人員的內(nèi)部的整合和培訓(xùn)，甚至比地區(qū)經(jīng)理的水平要高。

一個(gè)省像這樣的人員最起碼要有一到兩個(gè)人。養(yǎng)一個(gè)這樣的人一年的薪資在二十萬到三十萬左右。薪資不能低于十五萬，這是行業(yè)的普遍行情。

同時(shí)還要做的是專家隊(duì)伍管理。這個(gè)專家隊(duì)伍管理需要有一兩個(gè)KOL,也就是意見領(lǐng)袖去管理。

二、抓緊構(gòu)建自營隊(duì)伍

貝諾口爽小編提示：首先，千萬不要選擇層層分包制，因?yàn)闊o法管理，手下的人員沒有持續(xù)的培訓(xùn)和考核，質(zhì)量無法保證。相對(duì)來說，自營隊(duì)伍則可以持續(xù)培訓(xùn)，更加便于管控。

其次，自營隊(duì)伍可以和區(qū)域推廣經(jīng)理，學(xué)術(shù)，醫(yī)學(xué)很好地配合。以前可能存在廠家抱怨代理商不愿意隨訪，因?yàn)榇砩虃儠?huì)認(rèn)為這是通過個(gè)人關(guān)系打出來的核心資產(chǎn)，一旦隨訪，可能有被收回的風(fēng)險(xiǎn)。但是如果是自營隊(duì)伍，則不存在這個(gè)問題。

最后，自營隊(duì)伍合規(guī)更好把控。哪些能做哪些不能做，會(huì)議的真實(shí)性如何保證，如何飛檢等等，這些都是可以保障的。

三、頂層改革

為了配合前兩個(gè)方法的落地執(zhí)行，一定要做頂層改革。

頂層改革包括4點(diǎn)：

貝諾口爽小編提示：只有將以上各個(gè)方面都做好了，才能做到真正的學(xué)術(shù)轉(zhuǎn)型，讓焦慮的“省代”不再焦慮。

【聲明】本文為轉(zhuǎn)載，山東貝諾醫(yī)藥生物科技有限公司不對(duì)其準(zhǔn)確性及觀點(diǎn)負(fù)責(zé)。如涉及版權(quán)問題請(qǐng)聯(lián)系0536-8261370，我們將立即處理，以保障各方權(quán)益。